إذ تنظم هذه البنية الهرمية للحسابات تسجيل، وتصنيف، وتلخيص العمليات المالية، مما يجعلها المفتاح لفهم الوضع المالي لأي شركة. 

ومن ثم، ففهم كيفية عمل شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية يساعد المحاسبين والمديرين الماليين في اتخاذ قرارات دقيقة وموثوقة. 

لذا نستعرض لك في هذا المقال أبرز ما يخص شجرة الحسابات، وكيفية إعدادها. 

ما هي شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية؟

شجرة الحسابات هي أداة تنظيمية تُستخدم في المحاسبة لتصنيف وتوثيق جميع الحسابات المالية التي تستخدمها المنشأة، وضمان تنظيمها بشكل يسهل على المحاسبين والإداريين فهم البيانات المالية، وإعداد التقارير المالية بشكل دقيق.

ما هي الحسابات الرئيسية في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية؟

تتضمن شجرة الحسابات العديد من الحسابات المختلفة التي تخدم أغراض متنوعة لكل نشاط تجاري، وتمنح كل حساب رقمًا مميزًا في البرامج المحاسبية، لتسهيل البحث عنه.

ووفقًا للمعايير الدولية للتقارير المالية (IFRS) والمعايير الدولية للمحاسبة (IAS)، يتم تصميم شجرة الحسابات في قائمتين رئيسيتين، يتفرع منهما حسابات فرعية، وهما:

قائمة الميزانية العمومية 

• الأصول
• الخصوم
• حقوق الملكية

قائمة الدخل

• الإيرادات
• المصروفات

ورغم أن الإيرادات والمصروفات تُستخدم كمؤشرات لقياس الربح أو الخسارة، إلا أن الأنظمة المحاسبية تصنفها كحسابات رئيسية لأنها تستخدم لحساب صافي الربح، والذي يمثل الفرق بين الإيرادات والمصروفات خلال الفترة المالية.

ما فائدة شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية؟

تمثل شجرة الحسابات الطريقة الأمثل لتنظيم إجراءات البيانات المحاسبية، سواء عبر برامج المحاسبة أو التسجيل اليدوي.
وعلى الرغم من أن تصميم شجرة الحسابات يتطلب جهدًا من الفريق المالي في البداية، إلا أنها تسهّل فيما بعد جميع الإجراءات، وتوفر الوقت عند تسجيل الحسابات الجديدة أو حذف الحسابات القديمة.

تتيح شجرة الحسابات الوصول بسهولة إلى تفاصيل محددة لأي جزء من الحسابات، مثل أجور الموظفين أو أجور موظفي قسم معين، وذلك في غضون ثوانٍ.

وتتلخص أهمية شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية في النقاط التالية: 

• دعم اتخاذ القرارات من خلال تسهيل عمليات المحاسبة الإدارية المتعلقة بالتنظيم والتخطيط المالي.
• تسهيل عملية المراجعة المالية عبر استعراض الحسابات الرئيسية والفرعية.
• توفير الوقت والجهد في عمليات التسجيل وإدارة الحسابات.
• إمكانية إنشاء عدد غير محدود من المستويات والفروع.
• مرونة كاملة في إضافة الحسابات والتعديل عليها.
• ضمان تنظيم البيانات المالية الخاصة بالمحاسبة.
• سهولة الوصول إلى البيانات المالية.

كيفية عمل شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية كاملة

هناك مجموعة من النقاط الأساسية التي يجب مراعاتها عند تصميم شجرة الحسابات، وتتمثل في:

تحديد الحسابات الرئيسية

يجب تحديد الحسابات الرئيسية مثل:  

• الأصول
• الخصوم
• حقوق الملكية
• الإيرادات
• المصروفات

وهذه الحسابات تشكل المستويات العليا في شجرة الحسابات.

تصنيف الحسابات الفرعية

تأتي بعدها المستويات الفرعية لكل حساب رئيسي، مثل:

• الأصول تُقسم إلى أصول متداولة وغير متداولة.
• الخصوم تُقسم إلى خصوم متداولة وغير متداولة.
• حقوق الملكية: تشمل رأس المال، الاحتياطيات، والأرباح المحتجزة. 
• الإيرادات تتضمن إيرادات المبيعات وإيرادات متنوعة.
• المصروفات تُصنّف إلى مصروفات تشغيلية، وغير تشغيلية (مثل: المصروفات الإدارية، والبيعية). 

تقسيم المستويات الفرعية

يمكن تقسيم المستويات الفرعية إلى مستويات أدنى، مثل:

• الأصول المتداولة تشمل النقدية، العملاء، المخزون، والأرصدة المدينة الأخرى.
• الأصول غير المتداولة تشمل الأصول الثابتة، الأصول غير الملموسة، والاستثمارات.

إضافة مستويات تحليلية

إضافة مستويات تحليلية للبنود الفرعية يزيد من دقة وتركيز الشجرة؛ مثل تقسيم العملاء إلى عملاء تجزئة وجملة أو محليين ودوليين، وتقسيم الاستثمارات إلى استثمارات في شركات شقيقة، وتابعة، ومتاحة للبيع.

ترقيم الحسابات

يُمنح كل حساب رقم يعكس موقعه في الهيكل التنظيمي للشجرة، مع اتباع تسلسل رقمي معيّن تتبعه أغلب الشركات.

قابلة للتطوير و مرنة

يجب تصميم شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية بطريقة تتيح تطويرها مستقبلًا لتواكب نمو الشركة وتعقيد عملياتها.

تنسيق شجرة الحسابات مع المعايير المحاسبية

من الضروري أن تتوافق شجرة الحسابات مع المعايير المحاسبية المطبقة لضمان الانسجام، واستخدام برامج محاسبة يساعد في تحقيق ذلك بكفاءة.

مثال على شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

لفهم شجرة الحسابات بشكل أوضح، يمكن النظر إلى مثال لشركة تجزئة، إذ تشمل الحسابات الرئيسية: الأصول، الخصوم، وحقوق الملكية. 

تحت كل حساب رئيسي توجد حسابات فرعية أكثر تفصيلاً، مثل الأصول الثابتة، الأصول المتداولة، والأصول غير الملموسة، والتي تنقسم بدورها إلى حسابات ثانوية، مثل النقد في البنك، العملاء، والمخزون.

يساعد  التصنيف الهرمي المحاسبين في تتبع وتحليل العمليات المالية بدقة. على سبيل المثال، يمكن متابعة التغيرات في رصيد النقد في البنك وكيفية ارتباطها بالعمليات الأخرى، مثل المبيعات والمشتريات، مما يتيح رؤية شاملة ومتكاملة للأداء المالي للشركة.

كيفية إعداد الأكواد في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية 

لإعداد الأكواد في شجرة الحسابات، يتم تخصيص أرقام لكل نوع من الحسابات لتسهيل التعرف عليها وتصنيفها. 

على سبيل المثال، إذا تم استخدام الكود “رقم 1” للتعبير عن الأصول في بداية الشجرة المحاسبية، فيكون هيكل الشجرة كما يلي:

عنصر الأصول (الكود رقم 1)

عند إدراج الأصول الثابتة، يمكن استخدام الكود “رقم 11″، وذلك لأنه يتفرع من الكود “رقم 1” الذي يمثل الأصول الرئيسية.

وإذا أُضيف جهاز كمبيوتر تحت بند الأصول الثابتة، فإن الكود سيكون “رقم 111″، مما يوضح تسلسله تحت الأصول الثابتة.

عند إضافة بند خاص بالأجهزة التقنية مثل الطابعات وأجهزة التصوير، يُستخدم الكود “رقم 112″، لأن هذا البند يتبع الأصول الثابتة مثل جهاز الكمبيوتر.

عملية الترقيم يجب أن تكون دقيقة ومنظمة. في معظم الشركات، يتم تخصيص الأكواد بالشكل التالي: 

• الأصول “رقم 1”
• الخصوم “رقم 2”
• حقوق الملكية “رقم 3”
• المصروفات “رقم 4”
• الإيرادات “رقم 5”

 يعد هذا النظام مساعد اساسي للمحاسبين في إضافة الحسابات وتصنيفها بشكل صحيح وفقًا لنوعها، سواء كانت تندرج تحت الأصول، الخصوم، المصروفات، أو الإيرادات.

الأصول في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

تتعدد تعريفات الأصول المالية، لكن يمكن وصفها بأنها جميع الموارد الاقتصادية المملوكة للمؤسسة التي يمكن الانتفاع بها وقياسها وفقًا للمبادئ المحاسبية، وتصنف إلى: 

أصول ثابتة

هي الموارد والممتلكات المستخدمة على المدى الطويل لتسهيل عمليات الإنتاج وإنجاز المهام، وليس بغرض إعادة بيعها. تشمل الأصول الثابتة المنشآت، والأثاث، والسيارات، والمعدات، وغيرها.

في شجرة الحسابات، يُمثل بند الأصول عادةً بالكود (1) ويندرج تحتها: 

• الأصول الثابتة (11)
• الأثاث (111)
• المعدات (112)
• وسائل النقل (113)
• المباني (114)
• الأراضي (115) 

أصول متداولة

تُعرف أيضًا بالأصول السائلة، وهي الموارد النقدية والممتلكات التي يمكن الاستفادة منها من خلال بيعها أو تحويلها إلى نقد خلال فترة زمنية محددة، غالبًا ما تكون سنة واحدة. 

تتضمن الأصول المتداولة الاستثمارات قصيرة الأجل، والنقدية، والمخزون. وفي شجرة الحسابات يمثل هذا البند:

• الأصول المتداولة (12)
• الخزينة (121)
• البنك (122)
• المخزون (123)
• الاستثمارات قصيرة الأجل (124)
• الذمم المدينة (125)
• المصروفات المدفوعة مقدماً (126) 

أصول غير ملموسة

تشمل الممتلكات غير المادية التي تسهم بشكل مباشر في نجاح المؤسسة، مثل السمعة، وحقوق النشر، والبراءات.

في شجرة الحسابات، يُمثل هذا البند:

• الأصول غير الملموسة (13)
• حقوق النشر (131)
• براءات الاختراع (132)

المصروفات المستحقة في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

المصروفات المستحقة هي تلك المصروفات التي تخص السنة المالية ولم يتم دفعها بعد، مثل الإيجارات والرواتب المستحقة. 

يظهر حساب المصروفات المستحقة كحساب فرعي تحت حساب المصروفات الأخرى في دليل الحسابات.

حساب المخزون في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

يقع حساب المخزون تحت الأصول المتداولة، ويُستخدم في تسجيل قيمة السلع المشتراة ولم تُبَع بعد، وتُعد هذه السلع أصولًا للشركة حتى يتم بيعها.

فعندما تشتري الشركة بضائع، تُسجل هذه البضائع أولًا في حساب المخزون كأصول، وبعدما تُباع هذه البضاعة، يتم تحويل التكلفة من حساب المخزون إلى حساب تكلفة البضائع المباعة (COGS).

القروض في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

تعد القروض من الحسابات المهمة في شجرة الحسابات، حيث تسجل جميع العمليات المالية المتعلقة بالقروض التي تحصل عليها الشركة من المصارف أو المؤسسات المالية الأخرى. 

يتم تصنيف حساب القروض كحساب ضمن الخصوم أو الالتزامات.

حساب الموظفين في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

يعد الموظف عنصرًا رئيسًا في تكوين أي منشأة، ويشارك في العديد من المعاملات المالية مثل الرواتب والأجور وعهد الموظفين وعمولات المبيعات. 

في شجرة الحسابات، يقع حساب الرواتب والأجور كحساب فرعي تحت حساب المصروفات، بينما يقع حساب عهد الموظفين كحساب فرعي تحت حساب الأصول المتداولة.

الموردين في شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية

يستخدم حساب الموردين في دليل الحسابات لتسجيل جميع العمليات المالية المتعلقة بالموردين وتقييد المستحقات عليهم. 

يقع حساب الموردين كحساب فرعي تحت حساب الدائنين، الذي يعد أحد الحسابات الفرعية ضمن الخصوم، وتحديدًا الخصوم المتداولة.

الأخطاء الشائعة عند إعداد شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية كاملة

إعداد شجرة الحسابات هي عملية حيوية في إدارة السجلات المالية لأي منشأة، ومع ذلك، هناك بعض الأخطاء الشائعة التي قد يرتكبها المحاسبون أثناء هذه العملية، والتي يجب الانتباه إليها. ومنها:

عدم تصنيف الحسابات بشكل صحيح

يعد عدم تصنيف الحسابات بشكل دقيق خطأ شائعًا آخر. يجب على المحاسبين وضع نظام فعال لتصنيف الحسابات حسب الفئات المناسبة، مثل الأصول، والخصوم، والإيرادات، والمصروفات، وغيرها. 

وإذ لم تُصنف الحسابات بشكل صحيح، إلى صعوبة في  تحليل البيانات المالية والتخطيط المالي بكفاءة.

تكرار الحسابات

يحدث التكرار غالبًا عندما يتم إنشاء حسابات إضافية دون الحاجة إليها أو عند عدم وضوح السياسات المحاسبية بين الأقسام المختلفة، مما يجعل من الصعب تقديم تقارير دقيقة وموثوقة. 

علاوة على ذلك، يؤدي هذا التكرار إلى إهدار الوقت والموارد في محاولة تنظيف الحسابات، وتصحيح الأخطاء، ويمكن تفادي هذا الخطأ من خلال مراجعة منتظمة لشجرة الحسابات، والتأكد من أن الحسابات الموجودة ضرورية وفريدة من نوعها لتسهيل الإدارة المالية.

عدم الفصل بين الإيرادات والمصروفات التشغيلية وغير التشغيلية

من الأخطاء الشائعة في إعداد شجرة الحسابات هو الخلط بين الإيرادات والمصروفات الناتجة عن النشاط الأساسي للشركة (التشغيلية) وغير التشغيلية، مما يجعل من الصعب تحليل الأداء التشغيلي الفعلي للشركة، ويفقد أصحاب القرار القدرة على اتخاذ قرارات مالية مبنية على تحليل دقيق.

على سبيل المثال، في حال تم إدراج الأرباح من بيع الأصول كجزء من الإيرادات التشغيلية، فإن التقارير المالية قد تشير إلى زيادة في الأداء التشغيلي، في حين أن هذه الإيرادات غير متكررة وليست ناتجة عن النشاط الأساسي للشركة. 

عدم تخصيص الحسابات بدقة

عندما تكون شجرة الحسابات غير مُخصّصة بشكل دقيق، تفتقر التقارير المالية إلى التفاصيل الضرورية لفهم الأنشطة المالية بشكل كامل.

على سبيل المثال، قد تتضمن بعض الشركات حسابًا عامًا للإيرادات تحت مسمى “إيرادات متنوعة” دون توضيح مصدر الإيرادات أو تخصيصها لأنشطة محددة، مما يقلل من دقة التقارير المالية. 

عدم تحديث شجرة الحسابات بشكل دوري

شجرة الحسابات حسب المعايير الدولية تحتاج إلى تحديث بشكل منتظم، ويؤدي إهمال هذا التحديث إلى حدوث فجوات بين الواقع المالي للشركة والشكل الذي تقدمه التقارير المالية، مما يزيد من صعوبة متابعة التغيرات المالية بشكل فعال.

فمثلًا، إذا قررت شركة دخول أسواق جديدة أو بدء أنشطة جديدة، ولم تُحدث شجرة الحسابات لتعكس هذه التغيرات، فسيكون من الصعب تحليل الأداء المالي بشكل دقيق لهذه الأنشطة. 

استخدام مسميات غير دقيقة

اختيار مسميات غير واضحة أو غير دقيقة للحسابات يجعل من الصعب فهم محتوى هذه الحسابات أو الغرض منها. 

يتكرر هذا الخطأ عندما يتم إنشاء حسابات جديدة دون التفكير في تأثير التسمية على الفهم العام لشجرة الحسابات.

أنشئ شجرة حسابات دقيقة من خلال “إدارة“

يتضمن قسم الحسابات في “إدارة” مجموعة من الحلول المميزة التي تسهل عليك إتمام عملياتك المحاسبية آليًا بكل سهولة.

فبالتعاون مع خبراء المحاسبة والبرمجة، تم تصميم دليل الحسابات في “إدارة” ليشمل الحسابات الرئيسية والفرعية افتراضيًا، مما يتيح لك الحرية الكاملة في إضافة وتعديل وحذف أيٍ من هذه الحسابات، ويسمح لك بتخصيص دليل الحسابات ليتناسب مع طبيعة نشاط شركتك، مما يعزز من مرونة البرنامج، ويعطيك القدرة على إدارة العمليات المالية بكفاءة.

اقرأ أيضًا عن: أهم 9 مميزات لبرامج الـ ERP في إدارة الحسابات المالية

الخلاصة

في النهاية، نكون قد تناولنا شرح شجرة الحسابات والمقصود بها، بالإضافة إلى كيفية إعدادها. يعد استخدام نظام إدارة المحاسبة خطوة فعالة لتحسين الأداء المالي لشركتك وضمان تحقيق النتائج المرجوة بكفاءة واحترافية.

المصادر

Chart of accounts

لذا في هذا المقال نقدم عدة نصائح محاسبية لأصحاب الشركات، لمساعدتهم على إنجاز أعمالهم بسهولة، وكفاءة، والتغلب على العقبات التي تواجههم بسبب الحسابات.

ما أهمية قسم الحسابات في الشركة؟

يُعد قسم الحسابات من الركائز الأساسية التي تقوم عليها أي شركة، لما له من أدوار جوهرية، مثل:

• فحص البيانات، إعداد التقارير المالية، ومتابعة الاتجاهات الاقتصادية.
• تحديد الأوضاع المالية الحالية، ووضع الخطط المالية المستقبلية.
• إعداد الميزانية الخاصة بكافة أقسام الشركة.
• التنبؤ المالي المؤقت، والدائم للشركة.
• إدارة التدفقات المالية للشركة.
• ضمان التنفيذ السليم لعمليات التخطيط الاستراتيجي.
• التدقيق المحاسبي، وتصحيح الأخطاء لمنع حدوث المشكلات.
• إعداد، وتصميم الوثائق الخاصة برواتب الموظفين، وصرف الحوافز، وغيرها.

نصائح محاسبية لتطوير الشركات

تحتاج الشركات إلى اتباع عدة نصائح محاسبية لدعم، وتطوير قسم الحسابات الخاص بها، إليك أبرزها:

1- ابحث عن البرامج المحاسبية المناسبة

الحسابات داخل الشركة هي العملية التي يتم من خلالها جمع الإيرادات، والنفقات، والقيام بكل ما يخص الأمور المالية، وهي عملية ضرورية تضمن لصاحب العمل الحصول على المعلومات التي يحتاجها، والتي تعينه على اتخاذ قرارات سليمة، سواء كانت تلك القرارات مالية، أو غير مالية.

وبالنسبة لتلك المهمة، فإنها تتسم ببعض التعقيد، والصعوبة، إذ إن المحاسبة ليست من مهارات معظم أصحاب الأعمال، بالإضافة إلى أن توظيف أشخاص أكفّاء لتولي هذه المهمة أمرًا صعبًا في الواقع، فيندر العثور على المحاسب الكفء، صاحب الخبرة، وسط الملايين من المحاسبين.

لذا يُعد الاستثمار في البرامج المحاسبية أمرًا حكيمًا، وفعّالًا، إذ تنفذ تلك البرامج جميع العمليات الحسابية اليدوية؛ التي تستغرق وقتًا طويلًا، وأيادٍ عاملة كثيرة، وبطبيعة الحال أخطاء أكثر، وكل ذلك بشكل إلكتروني، بطريقة أسهل، وأسرع، بالإضافة إلى تسهيل العثور على المعلومات المالية التي يريدها صاحب العمل،في أي وقت، مع ربط كل تفاصيل العمل بقاعدة بيانات مركزية.

2- ضع ميزانية محددة

عند البحث عن نصائح محاسبية للشركات تأتي نصيحة وضع ميزانية محددة في المقدمة، ويمكنك تنفيذ تلك النصيحة من خلال:

• وضع ميزانية محددة لكافة أقسام العمل.
• تحديد الأرباح، والنفقات المتوقعة.
• مقارنة الميزانية بالمصروفات، والإيرادات الفعلية.

فبتتبع الشركات التي لوحظ استمرارها، ونجاحها، واستقرارها ماليًا، نجد أنها كانت لا تتجاهل وضع ميزانية، وتتبع وضعها المالي بدقة.

3-سجل كافة التعاملات لحظيًا

توجد نصائح محاسبية عديدة، ولكن من أهمها تسجيل كافة التعاملات أولًا بأول، وتتبع كل ما يحدث داخل المؤسسة، فبدون التسجيل الدوري للمعاملات التي تتم بمختلف أنواعها، يصبح صاحب العمل غير ملمًا بالحالة المالية لشركته، مما يسبب الكثير من المشاكل في اتخاذ القرارات داخليًا، وخارجيًا.

ولتجنب حدوث تلك المشكلات، لا يوجد حل أفضل من البرامج المحاسبية، إذ إنها تسجل كافة التعاملات التي تحدث في مختلف أقسام الشركة، في أي وقت، لضمان معرفة جميع التطورات، حتى وإن كانت بسيطة.

ومن الخطوات الهامة التي يجب أن ينتبه لها صاحب العمل في هذا الأمر، هي ربط الحسابات البنكية مع برامج المحاسبة داخل الشركة، إذ إنها بتلك الخطوة تصبح قادرة على مزامنة البيانات المصرفية، والتعاملات البنكية التي تتم لحظة بلحظة، واستيرادها بعد ذلك بأحد الطرق اليدوية على الـ Excel مثلًا، مع العلم أن بعض البرامج المحاسبية تقدم تكاملًا مباشرًا مع بعض البنوك؛ وبذلك يستطيع صاحب العمل أن يدير جميع المهام البنكية بكل سهولة.

4- استخدم البيانات المالية لتقييم أداء الأعمال التجارية

يوضح التدفق النقدي إذا ما كان لدى الشركة ما يكفي من الأموال، ويستخدم في تحليل وضع السيولة للشركة، ويوضح أيضًا مقدار النقد الوارد إليها، ومن أين أتى، ومن أكبر أسباب فشل الشركات نقص السيولة، وعدم القدرة على تحصيل تدفقات نقدية للشركة، أو العمل.

وبشكلٍ عام؛ فإن معرفة التدفق النقدي يوضح مقدرة الشركة على الوفاء بالتزاماتها الحالية، والمستقبلية، وكذلك بيانات الإيرادات، والمصروفات، من أهم البيانات التي تقيّم أداء العمل، لذا لا تنشغل بالنمو عن بياناتك المالية، فالنمو بلا متابعة دقيقة، قنبلة موقوتة.

5- ضع توقعات مالية مستقبلية

إن أبرز نصائح محاسبية يجب أن يتبعها أصحاب الأعمال أثناء تطوير شركاتهم هي إنشاء التوقعات المالية، إذ تساعد تلك الخطوة على تقدير الإيرادات، والنفقات مستقبلًا، لتوقع إذا ما كانت هذه الشركة بحاجة للتمويل، أو تقليل النفقات الخاصة بها؛ إن كان قرار التمويل صعبًا.

تساعد التوقعات المالية أيضًا على تقدير التدفقات النقدية، وتحديد الوقت الذي يمكن فيه تغيير التسعير، أو خطط الإنتاج الخاصة بالعمل.

وبالإضافة إلى وضع قوائم مالية شكلية مثل: الإيرادات المتوقعة، وبيانات التدفقات النقدية، فإنها تساعد في الإجابة عن أسئلة المستثمرين، أو أصحاب المصالح في قطاعات الأعمال، على سبيل المثال: إذا قمنا بتمويل هذه الشركة فماذا ستفعلون بالمال؟ ومتى ستدفعونه، وكيف؟

6- تأكد من بيانات الجرد

أكثر نصائح محاسبية أهمية يجب أن تعمل بها الشركات هي التأكد من بيانات الجرد، إذ إنها تساعد أصحاب الأعمال على متابعة عملهم بطريقة صحيحة من خلال الجرد المنتظم، والتأكد من نتائجه، وتتبع المخزون المادي، إما عن طريق عدّ الأصناف يدويًا بطريقة منظمة، أو إتمام عملية الجرد آليًا، وبكل سهولة.

ولإتمام تلك الخطوة بمنهجية، واحترافية، تساعد برامج تخطيط موارد المؤسسات ERP على اختصار الوقت، والمجهود، فهي لا تجعل عملية تتبع المخزون سهلة وحسب، بل إن المعلومات الناتجة تكون أكثر دقة، وأبعد عن الأخطاء البشرية، وكل ذلك بطريقة إلكترونية باستخدام الماسح الضوئي.

7- راقب النفقات عالية التكلفة

بالنسبة لمعظم الشركات فإن النفقات عالية التكلفة تمثل تحديًا كبيرًا، ومن أمثلة تلك النفقات التي تسبب تكلفة عالية هي الأصناف الراكدة، إذ إنها قد تُعرّض الشركة للخسائر، وتقلل من أرباحها، وكل ذلك يحدث بسبب عدم مراقبة، وفحص النفقات جيدًا.

ولتجنب تلك المشكلة، فإن من أولى الخطوات التي تعمل على تقليل هذه النفقات هي معالجة الممارسات الخاطئة المسببة لها، ففي حالة المخزون الراكد يمكن لصاحب العمل أن يتخطى هذه الأزمة بتتبع تكاليف حمل المخزون، ومتابعة نسبة دوران المخزون.

ومن أحد الطرق الفعالة لتقليل النفقات عالية التكلفة، توظيف العمال بالساعة، لا بالتعاقد، إذ إن بعض الأعمال لا تحتاج إلى تعاقد طويل الأمد لإتمامها، ويمكن أن يتتبع أصحاب الأعمال الوقت المطلوب بالضبط، لإتمام العمل عن طريق برمجيات تتبع الوقت.

وعند التحدث عن تلك المشكلة فإن أهم نصائح محاسبية خاصة بها، هو استخدام برامج تخطيط موارد المؤسسة، إذ تقلل الوقت، والجهد المبذول، وتنجز الكثير من المهام، وهذا بدوره يقلل من العمالة، ويرفع من كفاءة العمل، وبالتالي تقليل النفقات.

اقرأ أيضًا: طرق فعالة للتغلب على ركود المخزون

8- خطط لعمليات الاستثمار

تبعًا لنوعية شركتك، أو المجال الذي تعمل به، قد تكون بحاجة للاستثمار مستقبلًا، لذا يجب أن تخطط جيدًا لتلك الخطوة، وتوجد نصائح محاسبية من الضروري اتباعها، إليك أبرزها:

• تابع النفقات، والإيرادات باستمرار.
• طور من فريق العمل الذي سيساعدك على تنفيذ تلك الخطوة.
• اهتم بمنطقة مخصصة في سوق العمل، لتركز عليها، وتتميز بها.
• حدد أفضل وقت للاستثمارات الكبيرة.
• خصص قدر ًا من الميزانية بشكل مستمر لتطوير الشركة، ونموها.
• ضع خطة محددة تشمل كل ما تحتاج القيام به في تلك الخطوة.
• تابع نقاط ضعف شركتك، ونقاط قوتها، وما أنت بحاجة لتحسينه، قبل اتخاذ خطوة الاستثمار.

9- التزم بالضرائب

إن أكثر نصائح محاسبية يوصي بها المتخصصون في إدارة الأعمال هي الالتزام بالضرائب، لأن القيام بعملك بطريقة قانونية يُعد من الخطوات الأولي التي ستساعد شركتك على التطوير فيما بعد، لذا يجب أن تعرف جيدًا ما هي الضرائب التي تنطبق على نوعية عملك، وما أنت بحاجة لدفعه.

بالإضافة أيضًا إلى الحفاظ على دفع الضرائب في مواعيدها المحددة، لتجنب أيةً مشكلات قانونية، ولكي تضمن عدم التأخر على سداد فاتورتك، يجب أن تخصص جزءً من الميزانية، أو الأرباح للضرائب، حتى تصبح مستعدًا متى أتى محصلها.

10- راقب حسابات العملاء والموظفين

مهما كانت نوعية شركتك، يوجد نصائح محاسبية لا بد لك من اتباعها، على سبيل المثال مراقبة حسابات العملاء، والموظفين التابعين لشركتك، وذلك للحفاظ على التدفق النقدي، إذ يجب عليك التواصل مع العملاء، أو المستوردين، للتأكد من أنهم سددوا المدفوعات في الوقت المحدد.

أما بالنسبة للموظفين فأنت بحاجة إلى معرفة ساعات عملهم، واستلام رواتبهم، والعمل الإضافي الذي قاموا به، والمكافآت، وغيرها.

ولتنفيذ تلك الخطوة ستحتاج إلى كثير من الوقت، والمجهود البشري لمتابعة كافة الإجراءات المالية بدقة، لذا توفر لك برامج تخطيط موارد المؤسسات ذلك بكل سلاسة، وسهولة، إذ إنها تسجل جميع البيانات بشكل آلي، حتى تعود إليها متى ما شئت، في أي وقت، ومن أي مكان.

11- انقل عملك للعالم الرقمي

التحول الرقمي في الأعمال الآن أصبح ضرورة قصوى، إذ إن التطور التكنولوجي يزداد يومًا بعد يوم، ولا بد من مواكبته، وأهم نصائح محاسبية ينادي بها الكثير الآن هو نقل الأعمال المختلفة، والمنتجات، والخدمات إلى العالم الرقمي، سواء كان ذلك في إدارتها، أو بيعها، أو التسويق لها، وعند القيام بتلك الخطوة فإن ذلك سيعود بالنفع على شركتك في عدة نقاط، من أهمها:

• تعزيز الكفاءة التشغيلية لكافة كوادر العمل.
• تقليل الأخطاء البشرية، واستثمار الوقت والجهد.
• تحسين جودة المنتجات، أو الخدمات.
• اختصار وقت الوصول إلى العملاء.
• تحسين تجربة المستخدمين.
• الدقة، والنظام في تتبع البيانات المالية.
• اتخاذ قرارات مالية محكمة، ومتقنة.
• توفير تقارير تلقائية، ودورية لمعرفة خط سير العمل.

كيف نساعدك في إدارة على تنفيذ أبرز نصائح محاسبية لتطوير شركتك؟

بعد ذكر أكثر نصائح محاسبية أهمية في تطوير الشركات، نساعدك على تنفيذها من خلال برنامج “إدارة” المحاسبي، دون بذل الكثير من المجهودات، إذ يوفر لك برنامج إدارة عدة مميزات، تستطيع عن طريقها إتمام عملك بطريقة احترافية، كالآتي:

• تقدير متطلبات رأس المال، وإتاحة معرفة صافي الأرباح، والإيرادات، والمصروفات.
• تقديم تقارير فورية خاصة بالمبيعات، والعملاء، والموردين.
• تتبع حركة المنتجات، والأصناف من خلال الماسح الضوئي.
• متابعة المخزون بشكل دوري لمعرفة النواقص، والرواكد.
• إنشاء قائمة عروض الأسعار.
• إتاحة متابعة عمليات التصنيع.
• عرض كشوفات حسابات العملاء، والموردين.
• إعداد تقارير أعمار الديون.
• التكامل مع مصلحة الضرائب المصرية، وإصدار الفاتورة الإلكترونية.
• تحديد قوائم الأسعار، وإتاحة تعديلها في أي وقت.
• إتاحة التحويلات المخزنية، لتوفير الوقت، والمجهود.

في هذا المقال ذكرنا أغلب نصائح محاسبية يجب أن يتبعها أصحاب الأعمال لمساعدة شركاتهم على النمو، والازدهار، لأن الشركات التي تهتم بالجانب المحاسبي، وتستثمر في تحسينه، تزداد أرباحها فيما بعد، وتتفوق على منافسيها، لذا إذا كنت ترغب في بدء رحلتك لتطوير شركتك، تواصل معنا الآن لنساعدك.

يعتبر الكثير من الناس كلية التجارة كلية الشعب، فالملتحقون بها لم يحققوا شيئا متفردا لم يحققه عامة الشعب، وهم بالتأكيد مجبرون عليها إما لضعف تحصيلهم أو تعثر حظهم. ولكن الحقيقة أن كلية التجارة لها مريدوها ومحبوها، وتخرّج كل سنة آلاف المحاسبين، والممولين، والمسوقين، ومندوبي المبيعات والتحصيل، وغيرهم الكثير. فما هي أهمية المحاسبة في عالم الأعمال؟ 

كيف بدأ الأمر؟

أهمية المال لا تخفى على أحد، فاحتياجنا إليه احتياجٌ يومي لا يَجبُره شيء إلا وجوده، وسعي الناس الدؤوب للحصول عليه سعي متجذر في نفوس البشر، ولا يتوقف الأمر بطبيعة الحال حول أهميته لطفل صغير ينتظر بشغف مصروفه اليومي من والده لغاية سياسات الدول واقتصادها، حروبها، نصرها وهزائمها، عقائدها، مأكلها ومشربها، ليلها ونهارها. حاول فقط أن أن تجعل الحياة خالصة من الأموال والتجارة ولن تفلح.

وباستقراء سريعٍ لقيمة الأموال والتجارة في أقوال الأقدمين. يرى الدمقشي في كتابه “الإشارة إلى محاسن التجارة” أن الأموالَ كلها نافعة إذا ما دُبرت كيفما يجب، كما أنه يمتدح الغنى الموروث والمكتسب، فالأول يخبر عن نعمةٍ قديمة والثاني يخبر عن همةٍ عالية وعقلٍ وافر ورأي كامل، ويبلغ مدحه للغنى إلى الحد الذي يقول عنه “ولو لم يكن في الغنى إلا أنه من صفات الله عز وجل لكفى فضلاً وشرفًا وتعظيمًا.”

وفي بيان وظائف النقود قال ابن خلدون “هي مقياسٌ للأثمانِ وأداةٌ للادخارِ ثم وسيلةٌ للتبادل”، وبيّن وجهة نظره في الثروة والنقود والتي تتطابق مع التفرقة المعاصرة لعلم الاقتصاد الحديث، حيث أن الثروات تُحدد بالقيمة الحقيقية للإنتاج وما يتحقق من فائض ميزان المدفوعات وليس ما تمتلكه من كنوز وذهب، حيث قال “فاعلم أن الأموال من الذهب والفضة والجواهر والأمتعة، إنما هى معادن ومكاسب مثل الحديد والنحاس والرصاص … وإنما هى الآلات والمكاسب والعمران الذي يوفرها أو ينقصها”، وهى هنا فعل التجارة والمحاسبة، تلك المهنة التي يضمن بها الناس كفافهم و يضمن العاملين فيها طموحًا للغنى لا يتحقق بسواها.

وحثُّ الناس على التجارة والعمل بها أبلغ من أن يستأثر به واحد، فهى فضيلة الدين والدنيا، فاليد العليا خير من اليد السفلى وذم الفقر والاستعاذة منه محصّلة حياة أفضل وعبادة أخير. 

وفي موضوع الفقر يقول أحمد بن علي الدَّلجي في كتابه “الفلاكة والمفلكون” عن الاستهلاك التفاخري والذي يمثل مشكلة كبيرة في المجتمع العربي “من الأسباب العامة للفقر أنه كلما تجدد للإنسان دخل جدد له صرفًا، إما بالمباهاة والترفع على أمثاله أو إفراطًا في الشهوات وانهماكًا في اللذات أو خوفًا من سوء القالة”

كيف تطور الأمر؟

تسبق المحاسبة الأموال، وكانت تستخدمها المجتمعات القديمة في الأصل لتتبع مواردها المحدودة، وهناك سجلات محاسبية من بلاد ما وراء النهرين يرجع تاريخها لأكثر من 7000 سنة تسرد تبادل السلع على مدار الوقت، وأصبحت المحاسبة فيها البنية التحتية للغة والمعلومات من أجل التجارة، ومكّنت المحاسبة الناس من إنشاء إمبراطوريات واسعة كتلك التى بناها المصريون والرومان. 

ونظرًا لتدرج الحسابات كان من المنطقي الانتقال من حساب الأغنام والحبوب والخشب لحساب الموارد وإدارتها باستخدام قيمة التبادل الخاصة بها من حيث الوحدة التجريدية: “المال”، وبالإضافة إلى ميزة التبادل، يسمح المال بتسجيل وإدارة الالتزامات، وكل ذلك مسجل فى دفتر الحسابات في شكله الحديث في القرن الثالث عشر. وعلى الرغم من حدوث بعض التغيرات الطفيفة إلا أن الوحدة الأساسية لتتبع وإدارة القيمة -نظامنا المحاسبي- قائمة على هذا الاختراع الذي يعود تاريخه إلى 700 عام ماضية.

وقد فتحت الأموال مجالًا جديدًا للمحاسبة من خلال تبسيط إدارة المحاسبة بشكل كبير والسماح للأسواق والشركات والحكومات بالتوسع.

وتكمن المحاسبة في التمويل والأعمال التجارية وبناء المدن وإدارة الموارد على نطاق واسع. في الواقع هذه هي الطريقة التي يتتبع بها العالم كل شيء ذي قيمة تقريبًا.

وبدخول أجهزة الكمبيوتر والإنترنت وأنظمة التشفير الحالية أصبحت لدينا الفرصة لإنشاء نظام محاسبة يقودنا إلى القرن الحادي والعشرين، وهو نظام يتخطى الأرقام في دفاتر القيد ويستخدم التعلم الآلي وسلسلة الكتل والتمثيل الخوارزمي.

ولا عجب في ظل تلك المكانة الرفيعة أن تحتل مهنة المحاسبة قوائم المهن الأكثر ربحية! هذا بالنظرة الضيقة لما يشتمل عليه هذا العلم من مهن ووظائف تبدأ بمدراء شركات تتجاوز أرباحها أرباح دول. 

أتربة تخفي الحقيقة.

“لكنني كنتُ النموذج الأحدث في هذا الدرب والأكثر مرواغة، لم أرَ في حياتي جثث الموتى ولم أشم رائحة اللحم المتعفن، ولم أسمع صرخات الألم؛ لكن ما فعلته هو الشر نفسه، ربما في التحليل النهائي أرى نفسي أكثر إجرامًا وشرًا”

تلك كلمات لـ”جون بيركنز” -مؤلف كتاب الاغتيال الاقتصادي للأمم- والتي يصف فيها مهمته التي كُلف بها. فالطريقة الأمريكية في السيطرة على الشعوب تبدأ بقتل اقتصادي عبر إغراء الحكومات بالاستثمارات والتورط بديون لا تستطيع منها خلاصًا مما يجعل الذبيحة مهيئة للإطاحة بها عبر دعم أحداث شغب أو تدخل عسكري أو عبر طريقة الانقلابات. 

فالمحاسبة ليست ممارسة محايدة كما يقترح المصطلح، في النهاية تسعى الحكومات والشركات والمجتمعات بأسرها لتحقيق ما يتم حسابه مع تجاهل ما هو غير موجود وربما يفسر ذلك سلطة الرأسمالية؛ لامتلاكها المرونة التي جعلتها النظام الاقتصادي السائد عالميًا. 

 يقول البروفسور لورينزو “بدون إنكار أهمية المصالح الراسخة بين الطبقات الحاكمة، أعتقد أن القوة الحقيقية للرأسمالية تنبع من نظرية القيمة التي فرضتها على المجتمع. يمكن تلخيص هذه النظرية على النحو التالي: يتم إنشاء القيمة فقط من خلال معاملات السوق والتي تكون دائمًا إيجابية بالنسبة للاقتصاد، أما بقية الأشياء مثل التكاليف الاجتماعية والآثار البيئية فإنها لا تهم.” 

مصالح السوق هى مصالح المجتمع، ومقاربة السياسي بالاقتصادي تكاد تكون واحدة، فالمصالح السياسية مبنية على الاقتصادية وكلاهما يسند الآخر ليتحول الأمر إلى الكل، والكل هنا هو الشعب والسياسة والاقتصاد فى صورة الأقوى؛ صاحب السلطان والمعرفة، وتستعبد أمم باسم المعونات والمساعدات والبرامج التنموية.

مع تسارع تطور ديناميكية عالم الأعمال برزت برامج تخطيط موارد المؤسسة التي تعتمد على الحوسبة السحابية كحل ذكي يساعدك في إدارة مخزونك بحكمة واتزان؛ حيث تعد المتابعة الدقيقة والمستمرة لحركة مخزونك روح نشاطك التجاري وتضمن لك تحقيق مثالية الأداء وعدم التعرض -لا قدر الله- للانهيار المفاجئ الذي لم يكن في توقعك. فالانتقال لهذه البرامج لم يعد رفاهية لأصحاب الطموح كما أن اختياره بعناية هو طريقة العقلاء.

وينبغي عليك قبل القيام بتلك الخطوة تقييم وضعك التجاري الحالي ورصد احتياجاتك المستقبلية وخطط التوسع، وسؤال نفسك: هل تدعم تلك البرامج حلم النمو أم سأحتاج لتغييرها تبعًا لحركة أرباحي؟ هل سيوفر علي البرنامج نفسه الجهود المبذولة في Excel sheets؟ أم سيكلفني جهدًا فوق جهدي ويمنحني رؤية ضبابية لحركة المخزون؟ فعندما يتعلق الأمر بالمخزون فلا بديل عن الدقة والوضوح. 

هناك تسع فوائد لاستخدام البرامج السحابية في إدارة مخزون :

 1- توفير الوقت والمال

يكلف استخدام الطرق البدائية لإدارة المخزون أفراد شركتك جهدًا ووقتًا في الجرد الدوري للسلع، ومتابعة الصادر والوارد، واحتياج المخزن، ناهيك عن العناء النفسي المبذول جراء حالة الاستنفار العام في أوقات المواسم؛ مما قد يسبب خللًا في سير العمل العام نتيجة تكدس العمالة بالمخزن.

يوفر استخدام البرامج السحابة لفريقك الوقت المطلوب لإنجاز باقي مهمات أخرى، في حين تتكفل تلك البرامج بإدارة مخزونك بطريقة احترافية. كما توفر لك أيضًا المال المبذول في الصيانة المستمرة لخوادم الأجهزة المستخدمة في الإدارة لعدم احتياجها لتلك الخاصية، مما يخفف ميزانيتك من بند تلك التكاليف. ولن تضطر أيضا للاستثمار في تكنولوجيا المعلومات لتحقيق الأمان لبياناتك، فالبرنامج السحابي يضمن لك أمانها وحمايتها بحيث يستحيل الوصول إليها إلا بالطريقة التي تحددها ولمن تسمح لهم بذلك. 

2- تحقيق القيمة الصفرية للأخطاء

تتمنى جميع الشركات التخلص من الأخطاء الناتجة عن ضغط العمل الشديد والهفوات البشرية التي لا مفر منها، فأخطاء مثل الأخطاء الإملائية، والتوصيفات المختصرة جدا للسلع، وتكرار السلعة ذاتها بأكثر من رقم مسلسل، ودمج سلع مختلفة تحت رقم مسلسل واحد، وفقدان السيطرة على حركة المخزون تُكَبد الشركات خسائر فادحة ومبالغ طائلة. ويمكّنك استخدام البرامج السحابية من توديع تلك الأخطاء التي قد تحدث نتيجة ضغط العمل أو هفوة بشرية.

3- متابعة آلية دورية

توفر لك البرامج السحابية تقارير حالة شاملة -من بيان جودة وتاريخ صلاحية- لمخزنك والأنواع التي يحتويها، كما يقوم برصد حجم البيع مقارنة بالمخزون، ويخبرك أيضا بالمطلوب تَوفيره حتى لا تجد نفسك تحت العجز أو الفائض. وتُعتبر هذه الخاصية العصا السحرية وقت ضغط الطلبات أو المواسم، فإن كنت تدير محل حلويات واقترب شهر رمضان فالبرنامج ينبهك بضرورة توفير كميات أكبر من الكنافة أو القطائف لكونهما السلعة المتصدرة في هذا الشهر. كذلك يقوم البرنامج بتتبع منتجك من لحظة خروجه من المستودع وحتى وصوله لنقاط البيع، ويحدث كل ذلك بشكل آلي وأنت في مكتبك لتنتج الثلاثية المستهدفة “وصول سريع ومريح وآمن”، فأي موظف بتلك الكفاءة؟

4- تحديثات فورية لمستوى المخزون في كافة المستودعات

إن كنت تملك مستودعات في أماكن متفرقة، فعملية الإشراف عليها ومراجعة تقارير كل مستودع على حِدة بالتأكيد شاقة وتتناسب مشقتها تدريجيًا مع كبر حجم المستودعات وكثرتها.
ما رأيك بضغطة زر تجلب لك تقارير مستودعاتك مهما كان حجمها وعددها وفي أي وقت؟
تأكد أن الاستخدام السحابي يوفر عليك كثيرًا.

5- قابلية البرنامج للتحديث

تقبل البرامج المعتمدة على السحابة التحديث والتطوير بإضافة أو إزالة أو دمج الحلول والوظائف الافتراضية التي يحتاجها العمل لتقديم خدمة سلسة بشكل أفضل.

6- سرعة حضور البيانات

استدعاء سجلاتك التجارية باستخدام البرامج السحابية لإدارة مخزونك هي عملية لحظية، فلدى البرنامج بيانات كمية بجميع المنتجات التي اشتريتها وكذلك التى قمت ببيعها مع ما احتفظ به مخزنك على مدار سنوات، كما يرصد كل حركة خارجية ويسجلها عن طريق ربط مستويات المخزون بالمتجر الإلكتروني وبرنامج المحاسبة، وهو مزود أيضا بـ 3PL.
لن تحتاج بعد الآن لأرفف السجلات التي قد تتعرض للحرق أو السرقة أو التحريف، فكل شئ بين يديك وتحت بصرك!

7- التشغيل الآلي

تتم معظم عمليات البرامج السحابية في إدارة المخزون بشكل آلي دون تدخل بشري، هنيئًا لك الوقت الفائض الموجَه لقرارات أخرى!

8- السلامة والأمان

تحقق لك الحلول السحابية أقصى درجات الأمان والسلامة، فلن تحتاج إلى إجراء نسخ احتياطي للمعلومات على أجهزة التخزين، ولا خوف من نسيان تبويب التغيرات المستحدثة، فالبرنامج يقوم بفعل كل هذا تلقائيًا، كما يعتني مزود الخدمة بالتحديث المستمر للبرنامج لتجنب هجمات الاختراق. ولذا يستحيل الوصول إلى بياناتك فأنت وحدك من يملك طائرة الوصول.

9-  رفع مستوى رضا العملاء

خدمة تمكنك من معرفة كمية المخزون بدقة شديدة، وتنبهك لاحتياجك للمنتج الفلاني بناءً على توقعات الطلب عليه، كما تقضي على التسرب غير الملحوظ لمستويات المخزون، وتهديك معلومات محدثة لحظيًا، وتضمن لك أعلى درجات السلامة والأمان، وتحافظ على سجل أعمالك فتستدعيه بكل سهولة وقتما رغبت. يوفر لك كل هذا سمعة محترمة وتعامل سلس و منتج عالي الجودة، مما يرفع مستوى رضا عملائك عن خدماتك المقدمة لهم وبالتالي يرتفع اسمك ونشاطك التجاري.

استمتع بنمو نشاطك التجاري عن طريق حل يتسم بالكفاءة والمرونة.

اقرأ ايضا، تأثير برامج ال ERP على نشاطك التجاري

تنمو شركات تقديم البرمجيات كخدمة بوتيرة متسارعة ويأتي مع ذلك النمو السريع احتمالية تشبع السوق، ويجب أن تكون الشركات الأفضل أداءًا مستعدة لقياس نموها لمواكبة منافسيها الذين ينمون بسرعة.

سنستعرض في هذه المقالة معايير قياس الأداء الرئيسية التي تحتاج إليها كل شركة تقدم البرمجيات كخدمة، وتساعد هذه المعايير في رسم صورة واضحة لأداء شركتك تعجز معايير قياس الأداء التقليدية عن رسمها؛ ويمكن تقسيم معايير قياس الأداء إلى: معايير مرتبطة بالإيرادات ومعايير مرتبطة بالمصروفات.

أولاً: معايير مرتبطة بالإيرادات

الإيرادات الشهرية المتكررة MRR: Monthly Recurring Revenue

من المهم جداً متابعة نمو هذا المعيار بشكل دائم فهو مؤشر لبقاء العملاء ونمو الشركة، يقول دان تاير-مدير المبيعات في HubSpot-: “يعد إجمالي الاشتراكات الشهرية أهم معيار لقياس الأداء، هناك بكل تأكيد معايير مهمة أخرى مثل معدل النمو، والاحتفاظ، ومتوسط سعر المبيعات، وإنتاجية مندوب المبيعات، ولكن في النهاية، فإن أهم معيار هو مقدار الإيرادات الشهرية المتكررة التي يرغب العملاء في دفعها باستمرار”.

وكما نعرف فإن هناك فرق بين المبيعات والإيرادات، فعلى سبيل المثال لو وافق العميل على دفع ١٢٠٠ دولار سنوياً كاشتراك في خدمة ما، فهذا يعني أننا حققنا مبيعات بقيمة ١٢٠٠ دولار في شهر معين، وحققنا ١٠٠ دولار شهرياً لمدة ١٢ شهراً متتاليين، ويجب دائماً التفريق بينهما، وبهذا نحتاج إلى احتساب الإيرادات الشهرية بغض النظر عن المبيعات المتحققة، سواء كان الإتفاق مع العميل سنوياً أو نصف سنوي أو ربع سنوي.

الإيرادات السنوية المتكررة ARR: Annual Recurring Revenue

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي نظرة مستقبلية لمدة ١٢ شهراً للإيرادات المتكررة لنشاط SaaS في وقت معين، ويمكن حسابها عن طريق ضرب إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة في ١٢.

ويَفترِض إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) انتهاء الخصومات الترويجية وعدم تغير عوامل أخرى مثل عدد المشتركين والتسعير وسعر صرف العملات الأجنبية خلال العام، فيتم احتساب اثني عشر شهراً من الإيرادات بغض النظر عن شهر اشتراك العميل، ولذا قد يختلف هذا الحساب عن الإيرادات التي يتم تحقيقها بالفعل.

متوسط العائد من المستخدم الواحد ARPU: Average Recurring Revenue per User

متوسط العائد من المستخدم الواحد هو رقم رئيسي في تحديد قيمة شركات الــ SaaS، ويتم حسابه بقسمة الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) على عدد العملاء المشتركين في نهاية الفترة، ولزيادة العائد من العميل الواحد يمكن للشركة حث المشتركين على إضافة المزيد من المستخدمين أو الترقية لباقات أعلى بمزايا أكثر، أو إضافة منتجات وخصائص جديدة لنفس الخدمة.

معدل خسارة العملاء Customer churn

يمكن حساب معدل خسارة العملاء عن طريق قسمة عدد العملاء الذين قرروا عدم تجديد اشتراكهم على عدد العملاء الذين جددوا خلال فترة معينة، ويقيس معيار معدّل خسارة العملاء عدد العملاء  الذين قرروا عدم تجديد اشتراكاتهم خلال فترة زمنية معينة، ويعد أحد أهم المعايير المستخدمة في تتبع حيوية عملك اليومية، وعلى الرغم من أن فقدان العملاء أمر حتمي، إلا أن تتبعه يمكن أن ينقذ عملك من كارثة، فهذا المعيار لا يساعدك فقط في فهم وتحليل أسباب خسارة العملاء تحليلاً عميقاً، بل يساعدك أيضاً في فهم وتحليل أسباب بقائهم.

وإن كان هدفك وهدف فريق مبيعاتك هو جذب العملاء، فإن الحفاظ على العملاء الحاليين أكثر أهمية من الحصول على عملاء جدد، ونظراً لاعتماد معظم شركات البرمجيات كخدمة (SaaS companies) على الاشتراكات السنوية، فإن الحفاظ على العملاء الحاليين لا يقل أهمية عن الحصول على عملاء جدد.

تأكد عند تتبع معدل خسارة العملاء على أساس شهري أو ربع سنوي من التعمق في أسباب تلك الخسارة؛ فيمكنك مثلاً تحديد شخصيات العملاء المنقطعين، ومجالات عملهم، وأي شيء يمكنه مساعدتك في معرفة سبب اتخاذهم قرار عدم التجديد، ومن الحكمة أيضاً مناقشة المعلومات التي توصّلتَ إليها مع الأقسام المختلفة في شركتك، مثل أقسام المبيعات والتسويق وفريق نجاح العملاء.

معدل خسارة الإيرادات Revenue churn

قد يتساءل البعض عن سبب ضرورة تتبع كل من معدل خسارة العملاء ومعدل خسارة الإيرادات و لتوضيح ذلك تخيل السيناريو التالي:

لدينا مائة عميل يدفع كل منهم عشرة دولارات شهرياً، ومائة عميل آخرين يدفع كل منهم مائة دولار شهرياً، يعني هذا أن لدينا مئتيّ عميل وأن إجمالي إيراداتنا الشهرية المتكررة (MRR) هو أحد عشر ألف دولار. فلو فقدنا عشرين عميلاً منهم سيصبح معدل خسارة العملاء ١٠٪، ولكن إن كان من بين العشرين عميلاً الذين خسرناهم تسعة عشر عميلاً ممن يدفعون عشرة دولارات شهرياً، وواحد فقط منهم من أولئك الذين يدفعون مائة دولار شهرياً، سنفقد عندها ٢٩٠ دولار من الــ MRR، ويمثل هذا ٢.٦٤٪ فقط من الإيرادات.

يمكنك رؤية الاختلاف التام بين الرقمين، ويوضّح لك هذا المثال أهمية وضع المعدّلين بشكل منفصل في حساباتك إن كنت تريد الوصول إلى الصورة الكاملة لما يحدث.

عُمر العميل CLT: Customer lifetime

مما يميز الشركات التي تقدم البرمجيات كخدمة وغيرها من الشركات ذات الإيرادات المتكررة هو أن إيرادات الخدمة تأتي على مدى فترة طويلة من الزمن (عُمر العميل)، فإن كان العميل سعيداً بالخدمة، سيظل موجوداً لفترة طويلة، وبناءًا على ذلك يزداد الربح الذي يمكن تحقيقه منه بشكل كبير. والعكس أيضاً صحيح، فإن كان العميل غير سعيد فستفقده الشركة سريعاً، ومن المحتمل أيضاً أن تخسر الاستثمار الذي قامت به لاكتساب ذلك العميل. 

وبالتالي يجب معرفة متوسط عُمر العميل حتى يكون الاستثمار في الحصول على عملاء جدد ذا جدوى اقتصادية، ويمكن معرفة عُمر العميل عن طريق قسمة الرقم ١ على معدل خسارة الإيرادات.

وكمثال للتوضيح:

 إذا كنت أخسر ٢٠ عميل من أصل ١٠٠ عميل في الشهر فهذا يعني أن عمر العميل ٥ أشهر لأنه وبعد ٥ أشهر إن لم أحصل على عملاء جدد، لن يتبقى لديّ عملاء.

قيمة العميل CLTV: Customer lifetime value

يمكن معرفة قيمة العميل عن طريق ضرب متوسّط العائد من العميل الواحد في عمر العميل، فإذا كان متوسط الإيراد من العميل الواحد مائة دولار وعُمر العميل خمسة أشهر، فإن قيمة العميل بالتأكيد هي ٥٠٠ دولار.

ثانياً: معايير مرتبطة بالمصروفات

تكلفة الحصول على العميل CAC: Customer acquisition cost

وتشير إلى التكاليف المدفوعة في المبيعات والتسويق للحصول على مشترك جديد، ويكون حساب تكلفة الحصول على العميل عن طريق قسمة تكاليف المبيعات والتسويق على عدد العملاء في نفس الفترة، فمثلاً:

 لو أنفقت الشركة ٥٠٠٠ دولار مقابل الحصول على عشر عملاء جدد، فهذا يعني أن تكلفة الحصول على العميل الواحد(CAC)= ٥٠٠ دولار.

فترة الاسترداد Months to recover CAC

تعبّر فترة الاسترداد عن الفترة التي تستغرقها الشركة لاسترداد التكاليف المدفوعة للحصول على عميل، ولا يمكن التقليل من أهمية هذا المعيار. 

يشير هذا المعيار إلى مدى كفاءة الشركة في إنفاق أموالها لجذب عملاء جدد ومدى قدرتها على الحفاظ على استراتيجيات الاستحواذ على المدى الطويل، وتعتبر فترة الاسترداد الطويلة لـ CAC بشكل عام مؤشراً على حاجة الشركة إلى تحسين كفاءة استحواذها على العملاء.

يمكن حساب فترة الاسترداد عن طريق قسمة تكلفة الحصول على العميل (CAC) على متوسط الإيراد من العميل الواحد (ARPU) فإذا قلّت فترة الاستراد عن ١٢ شهر كان ذلك جيداً، وإذا زادت عنهم كان ذلك مؤشراً غير جيد على كفاءة الاسترداد.

نسبة قيمة العميل الواحد إلي تكلفة الحصول عليه CLTV:CAC

تقارن هذه النسبة الأرباح المتوقع تحقيقها من العميل الواحد بالتكلفة المدفوعة للحصول عليه، ويجب أن تكون الأرباح المتوقعة أكبر من تكلفة الحصول على العميل بثلاث مرات على الأقل، بحيث يمكن تحقيق عائد اقتصادي، ولا يجب بأية حال أن يكون كل ما أحصل عليه من العميل مائة دولار في الوقت الذي تكون تكلفة الحصول عليه ألف دولار!

أسباب للاعتماد على تكنولوجيا الحوسبة السحابية ,اضغط للقراءة

فأصبح بإمكانك الآن عرض وتعديل الأصناف المجمعة بطريقة أبسط، واستيراد بيانات الأصناف بشكل تفصيلي من خلال شيت إكسيل، بالإضافة إلى عدة مميزات أخرى نعرضها لك من خلال هذا المقال. 

تمتع بتحديثات جديدة في صفحة التعديل المجمع للأصناف 

تجربة مميزة ستحصل عليها عند دخولك لصفحة التعديل المجمع للأصناف، إذ قسمنا شاشة الشروط لقسمي: التصفية والعرض، لتسهيل التعامل مع الواجهة.

إلى جانب ذلك، فقد أضفنا طريقة عرض جديدة للأصناف التي لها وحدات القياس، والتي تُمكنك من تعديل أسعار وأكواد وحدات القياس لعدد كبير من الأصناف مرة واحدة ومن مكان واحد.

استورد بيانات الأصناف بضغطة زر 

لا داعِ لإضاعة الوقت في إضافة معلومات الأصناف الواحدة تلو الأخرى في صفحة تكويد الأصناف، أو صفحة التعديل المجمع للأصناف!

فقد جهزنا لك شيت إكسيل جديد في صفحة الاستيراد يسمح لك بإدخال بيانات أكثر عند استيراد الأصناف عن طريق أعمدة جديدة أضيفت إليه.

أظهر اسم العميل عند طباعة إيصال “استلام نقدية”

يمكنك الآن معرفة من تبيع له من العملاء عبر ذكر اسم العميل في طباعة إيصالات “استلام النقدية”، وذلك في حالة ارتباط حسابات العملاء بأكثر من عميل.

خصص الخصم على مستوى أصناف الفاتورة

أضفنا في هذا الشهر خاصية جديدة في المبيعات تساعدك على استثناء أو إضافة أسعار الخدمات -مثل خدمتي الشحن والتوصيل- ضمن أي تخفيض نفذْته على مستوى الأصناف.

فيمكنك الآن استبعاد أو تنفيذ إجمالي الخصم -إذا كان الخصم بالنسبة- في بيعة معينة على مستوى الأصناف والخدمات معًا، أو على كل منهما على حدة.

طابق أصناف أمر البيع بالأصناف المجهزة بالفعل

بدلًا من فحص الأصناف في أوامر البيع يدويًا، وتجنبًا لارتكاب أي خطأ بالكميات والحسابات، فقد أضفنا خاصية مطابقة الأصناف الموجودة بالفاتورة بالأصناف التي تم تجهيزها للعميل، وذلك من خلال المسح الضوئي (Scanning)، للتأكد من إتمام العملية بنجاح.

تساعد تلك الميزة أصحاب الأعمال في البقالة والخضروات،فعن طريقها يمكن التأكد من تطابق الأصناف المجهزة للتسليم للعميل مع أمر البيع.

تمكن من معرفة عدد التصديقات المطلوبة بسهولة

لا داعٍ للعد اليدوي للتصديقات المطلوبة، فبمجرد أن تفتح صفحة التصديقات الآن ستحصل على هذه المعلومة، لتستمتع بمزيد من التنظيم واليسر.

استخدم الاختصارات وأتتم عملك بشكل أسرع

من مكان واحد تعّرف على اختصارات إدارة، لتتحدث مع البرنامج بيسر، وبلغة يفهمها بسرعة. تجد هذه الاختصارات من قسم بيانات المستخدم في لوحة المعلومات الرئيسية.

هذا عن تحديثات “إدارة” في أبريل 2020، وما زالت تحديثاتنا مستمرة.

 يتضمن عالم التجارة من الكوابيس ما هو أكثر رعبًا من تعطل السيارة فحاجة صاحب العمل لتفقد الأرقام والأعمال قد تفوق حاجة صاحبنا!
وهو ما تقوم به أنظمة الـ ERP -تخطيط موارد المؤسسات- وظيفتها الأولى تزويدك برؤية غنية وتفصيلية لنشاط مؤسستك وإذا كانت مدعمة بأنظمة السحابة فيمكنك الولوج إلى هذه البيانات فى أي وقت ومن أي جهاز.

على عينك يا تاجر

لكن ما الذي تعنيه بالضبط أنظمة تخطيط موارد المؤسسة الـ (ERP)؟

 تم تصميم تلك البرامج لتجميع وتنظيم وتفسير البيانات من مجموعة متنوعة من الأنشطة التجارية  بما في ذلك: (علاقات العملاء والموردين والمشتريات والمخزون والحسابات والمبيعات والتصنيع والموارد البشرية) وبدونها يكون الجزء الأكبر من بياناتك دون سياق أو اتصال. 
ما الذي يحتاجه صاحب العمل أكثر من ذلك؟ القدرة على قراءة بياناتك وتكوين رؤية مُفصّلة عنها تساعدك على اتخاذ قرار أفضل لشركتك وتكوين نجاحات هائلة تعتمد على استغلالك لهذه الميزة بشكل فعال لتقدم كل طاقتها ووعودها لك. يمكن القول مع تزايد نسبة الاستثمار والإنفاق العالمي لهذه البرمجيات أن مشاكل حجب البيانات فى طريقها إلى الاندثار والتي تحدث غالبا بسبب الانتماء الإدارى أو الهيكل التنظيمى أو الإحجام البشرى عن المشاركة، إلى جانب تقليص الفرص أمام التجاوزات المالية؛ الـ ERP هو المفتاح لذلك.
غالبًا ما يتم عرض البيانات المجمعة في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) في لوحة تحكم يُمكن لصانعي القرار استخدامها لمراقبة أعمالهم وإدارتها وإذا كانت مبنية على السحابة كما في “إدارة” فيمكنك إدارة بياناتك في أي وقت ومن أي مكان.

أهمية أنظمة تخطيط موارد المؤسسات

المرونة التى تقدمها هذه الأنظمة تسمح لصناع القرار باتخاذ قرارات أفضل لأعمالهم مبنية على الأرقام  كما تمكنهم من تتبع مؤشرات الأداء الرئيسي (KPIs).
ويبرز هنا هدف الاستثمار الأكبر وهو توفير الوقت والمال، ووفقًا لـ IQMS فإن الزيادة فى النمو تصل لنسبة 60٪ وتقليل تكاليف الصيانة  تصل لأكثر من 70٪ وخفض تكاليف الشحن تصل لنسبة 95٪ تقريبًا.
يمكن وضع خطوط رئيسية حول وظيفة الـERP وكيف يمكنها أن تساعد الشركات :-
1. تسهيل عملية تتبع المبيعات والمخزون بدقة.
2. تسريع عملية التواصل بين الموظفين ومختلف الإدارات.
3. تأمين جميع البيانات من مكان واحد.
4. القضاء على برامج الـسوفت ووير ذوي الغرض الواحد مما يعنى توفير الوقت والمال.
5. إحلال الآلية في أداء بعض الوظائف محل العمل اليدوي مما يعني التسهيل على الموظفين أداء وظائفهم.

إذن كيف يمكن التعامل مع كل هذه المعطيات للتوصل لأفضل النتائج؟ وهل كل نُظم الـ ERP مناسبة لكل الشركات؟ وإذا لم يكن كذلك فكيف اختار نظام ERP يناسب عملي؟

يقول “نيك وينكلر” أحد المساهمين في مدونة Shopify Plus “قد يكون من المفيد التفكير في تخطيط موارد المؤسسات على ثلاثة مستويات عند محاولة مطابقة حلول البرامج مع الاحتياجات الفردية لمؤسستك.

هل ستستخدم نظام الـ ERP as a system كحل منفرد يُعتمد عليه لسد جميع احتياجات برامج المؤسسة؟
أم سيستخدم كمكمل ERP as a supplement يمكن دمجه مع البرامج الحالية؟ أوERP as modules كوحدات أو مجموعات من البرامج ذات الصلة (التسويق / المبيعات أو المالية / المحاسبة)، والتي يمكن استخدامها لوظائف الأعمال الهامة في المهمة؛ ولكنها تتكامل أيضًا مع البرامج الحالية التي قد تكون منفصلة أو تمتلك مستوى مختلفًا من التطور أو التركيز.
يَكْمن اختيارك لنظام ERP مناسب، من خلال فهم احتياجات مؤسستك بشكل صحيح وتقييم الأنظمة المنافسة جنبا إلى جنب بشكل ملائم.

 فيما يلي ستة أمور يجب أن تضعها فى اعتبارك عند تحولك للـ ERP:-

أولًا: ما هي أهدافك وما هي المشكلات التي تسعى لحلها؟

إنّ التركيز على وضع أهداف محددة يساعدك فى الوصول للمتطلبات الضيقة التي يجب أن يفي بها الـ ERP، وكذلك يحميك من التأثر السلبي لتسويق البائعين.
اعلم على وجه الدقة عدد المستخدمين المخول لهم استخدامه وهل يدعم البرنامج Multiuser access استخدام أكثر من شخص وما قيمته؟، وإذا كنتَ تمتلك أكثر من نشاط تجاري واحد فإنه يفضل أن تستخدم نظام يعتمد على Multiple-business support، كذلك إذا كنت تريد متابعة أعمالك في أي وقت ومن أي جهاز فلا بد أن تختار النظم المدعمة بسحابة، والتى تسمح بالوصول إلى البيانات من خلال الهواتف المحمولة.

تقول الكاتبة “لوري فيربانكس” كما يقدم العديد التطبيقات النقالة لمساعدتك على مراقبة المعلومات الأساسية وإنجاز المهام الأساسية أثناء التنقل. يقدم البعض تطبيقات منفصلة للموظفين لديهم ميزات محدودة، مثل تتبع الوقت وتقديم إيصالات النفقات.

تختلف إمكانيات تطبيقات الجوّال من برنامج لآخر، لذلك إذا كانت هذه ميزة مهمة بالنسبة لك فستحتاج إلى التأكد من أن المنتج يحتوي على الخصائص التي تحتاج إليها، كما ستحتاج إلى التأكد من أنه يعمل على النظام الأساسي المفضل لديك لأن البعض متوافق فقط مع نظام iOS ويمكن استخدام الآخرين مع الساعات الذكية بالإضافة إلى الهواتف والأجهزة اللوحية.

ثانياً : قياس عائد الاستثمار
يواجه الكثيرين صعوبة عند قياس عائد الاستثمار؛ لكن لحسن الحظ فإن وضع أهداف محددة لما ترنو الوصول إليه سيسّهل عليك هذا الأمر. يمكنك ذلك عن طريق ضبط الهدف بنسبة مئوية خلال فترة زمنية محددة مثل “زيادة إنتاجية الموظفين بنسبة 30% خلال 4 شهور أو تقليل الإنفاق على الشحن بنسبة 50% خلال 6 شهور وهكذا”.

ثالثاً: العرض التوضيحي
يأتي ذلك بعد المرحلتين السابقتين. أنت الآن تعرف ما الذي تريده بالضبط، وقادر على الذهاب إلى مندوبي المبيعات ولديك أسئلة ومطالب، لتتعرف على المزايا وما يمكن أن يوفروه لك. والطريق الأسهل أن تقدم للبائعين أهدافك لتعرف مدى استجابتهم والتي تختبرهم أيضًا كشركاء.

رابعاً: التحقق من المراجع
من أكثر الأشياء إفادة هو الرجوع لشريك يشابهك وله علاقة مع البائع .. بالتأكيد قد لا يكون أحد منافسيك.
اسأله عن المشاكل التي واجهته، هل هناك تكاليف إضافية أو مفاجئة؟ التزام الطرف الثانى؟، ما هى الوعود التى لم يتم تنفيذها؟
تُفيدك معرفة كل هذه الأشياء عند وضعك لاستراتيجية التفاوض وقد تفيدك بالأساس في قرار أخذ الشراكة من هذه الشركة أو لا.

خامساً: التوصل للسعر الحقيقي
تتمحور التكلفة حول الصيانة والدعم والمصاريف المتكررة، بجانب التكلفة المقدمة. يجب أن تكون على علم واضح بكل المصاريف والقيم العائدة منها وذلك من خلال إجراء مناقشة شاملة، تضمن كل هذا لمنع المفاجآت وخيبات الأمل فى المستقبل.

سادساً: التحقق من مصداقية الموردين
من أكثر الأشياء قلقًا لأي شخص يريد شراء ERP هو أن يُفاجئ بأن خيارًا ما لم يعد متاحًا فى المستقبل، أو أن الشركة الموردة قد لا ترغب في دعم المنتجات التي حصل عليها.
لذا من المهم بمكان فهم استراتيجية الموردين والأهداف التي يسعون لتحقيقها. من يتحكم بالشركة وهل يسعون لبيعها؟ هل لدى البائع مستثمرون؟ وغيرها لتتمكن من تقييم قوتهم المالية وأهدافهم المستقبلية.

قد يبدو الأمر فى النهاية مليء بالتعقيدات والتخوفات؛ لكن بقياس القيمة العائدة فإن الأمر بالتأكيد يستحق أن تقتطع  لأجله جزء من وقتك، لأن قرار تبنيك أنظمة تخطيط موارد المؤسسات، قرار يُؤخذ ليدوم ويستمر، والذي في قابل الأيام لن يكون رفاهية بل شيء أصيل تتعامل معه كل أنواع الشركات.
يقول نيك وينكلر”قرار اختيار ERP مناسب هو كقرار الزواج، من الأفضل أن تكون متأكدًا من أنك ستتفق معها على المدى الطويل، إما سعادة عامرة أو طلاق مرير”.

كيف تكسب ولاء العملاء حتى بعد خسارتهم ؟. اضغط للقراءة

يستوقفك أحدهم أثناء الحديث “اوعى تكون بتبيع لي” جميعنا نعلم ماذا يعني هذا الأمر، ومدى السوء الذي يلحقك عندما توصم به، لا يوجد أصعب من سؤال الناس عن المال، المال يبرز أسوأ ما في الناس، العملاء وأرباب العمل والمنافسين على حد سواء، الفوز يبدو منطقيًا من الناحية النظرية، في الممارسة العملية سوف ينحدر أغلبهم ليفعل أي شيء للحصول عليه، الخداع، الشعور بالذنب .. حتى التهديدات. 

في دراسة أجرتها “هابسبوت” وجدت أن أول كلمة وُصف بها رجل المبيعات هي انتهازي، يبدو أن إصرار البائعين وحماسهم يُترجم على شكل إزعاج يحاول الناس التهرب منهم. “راجع هذا المقال“ 

إن الإصرار هو كينونة رجل المبيعات، في الواقع إن 80% من عمليات المبيعات تتطلب خمسة عمليات متابعة على الأقل، لكن فرقٌ واضح بين إضافة قيمة متواصلة مع كل عملية متابعة، وبين الاستمرار في مهاتفة بعض العملاء الذين بينوا بما لا يدع مجالاً للشك أنهم غير مهتمين.   

يؤمن العديد من الخبراء أن المبيعات مهمة نبيلة، لكن مثل أي اتصال؛ يمكن أن تكون المبيعات مثيرة للإعجاب، أو قذرة ومملة في الوقت نفسه، إذا كنت تعمل في المبيعات بالفعل أو تنوي امتهانها في المستقبل عليك أن تعرف كيف يكون الإزعاج مفيدًا؟ 

• دائمًا أضف قيمة في اتصالات المبيعات الخاصة بك

اعتدنا أن نفعل المعتاد، قد يكون أكثر إجهادًا؛ لكننا على الأقل نعرفه سواء كان ذلك هو أول مكالمة هاتفية، أو البريد الإلكتروني السابع الذي ترسله، هل تركز على تقديم نفسك وتجارتك بشكل أكبر من تقديم احتياجات العملاء المحتملين ومناقشة نقاط الألم التي يعانون منها؟ لا يمكن أن تتوقع منهم أن يهتموا بالعروض التي تقدمها، أو حتى يهتموا بنشاطك التجاري، كل ما يريدون معرفته هو كيف يمكنهم الاستفادة من عرضك عن طريق زيادة أرباحهم، أو تقليل المخاطر التي يواجهونها أو الحفاظ على أوقاتهم، يجب أن تسعى دائمًا لتوفير قيمة للعملاء المحتملين في جميع اتصالات المبيعات، ليس ما يهم هو عدد الرسائل التي أرسلتها، ما يهم حقًا القيمة الواضحة التي سيحصلون عليها، من المفيد تركيز بريد إلكتروني أو محادثة معينة على فائدة أو نقطة ألم معينة يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك، ربما لحظة إعادة نظر لا تستغرق دقائق قبل أن تضغط على زر الإرسال قد تغير مسار عملك وطريقتك في البيع. 

إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة فيمكنك أيضًا محاولة إضافة حوافز معينة لتوقعات بالرد عليك وتحديد موعد مكالمة أو اجتماع، إن توفير حافز لهم للتحدث معك لا يعني أنه يجب عليك محاولة رشوتهم من خلال عروض وأرقام خادعة .

•  لا تسأل نفس السؤال عدة مرات 

أنت تفكر أنك لم تحصل على المعلومات التي تحتاجها، فما الضير في السؤال مرة أخرى؟ لكن ما يراه العميل أنه ضرب من ضروب الإزعاج السؤال عما أجابه بالفعل، قد يكون الحل بسيطًا للغاية بإعادة صياغة السؤال من زاوية مختلفة تركز على ما تريده فقط. 

• لا تستخدم العبارات الفوقية 

 قد يكون من باب الحرص على إسدال أكبر قدر من النصائح والإرشادات، لكن تأكد أنك لست في حاجة لذلك، فبدلًا من “يجب” أو “تحتاج إلى” يمكن أن تستخدم بعض العبارات التي لا يُتوقع أن تستثير حفيظة بعض العملاء مثل “من خلال بحثنا اكتشفنا كذا” حاول أن تتجنب أي تصادم خفي يمكن أن يحدث عندما تتعامل مع نفوس البشر المختلفة.

• لا تطلق أحكاما حول تفاصيل عملهم 

بدلاً من ذلك اسألهم ببساطة، قد تعمل مع أحد العملاء في صناعة كصناعة السيارات مثلًا، فتظن بذلك أنك قد خبرت هذا المجال وثبرت غواره، لكن في الحقيقة لكل صناعة تفاصيلها التي لا يعرفها إلا من انخرط بها -عليك أن تحترم هذا الأمر- بدلًا من ذلك اسألهم بشكل يدل على اهتمامكم بمنظورهم الفريد مع إظهار خبرتك في نفس الأمر. 

• نوّع قنوات التواصل 

تخيل أن شخصًا ما يقوم بمراسلتك يوميًا على البريد، بالتأكيد فإن وقع مشاهدة الرسالة الخامسة لن يكون كالأولى، بل إنك على الأرجح ستضعه في قائمة المزعجين ولن تفتح رسالته، وإذا كنت تراسلهم على وسائل التواصل الاجتماعي فإنه من المحتمل أن تحصل على “بلوك” في اليوم الرابع، لكن تصور بدلاً من ذلك أن تضع قائمة لكل عميل تتنوع فيها وسائل التواصل، فمثلاً:

اليوم الأول : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم الثانى : مكالمة مسجلة
اليوم الثالث: إعجاب بأحد بوستاته على موقع لينكدإن
اليوم الرابع : مكالمة مباشرة
اليوم الخامس : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم السادس : عقد اجتماع أون لاين 

فبدلًا من أن تتحول بسرعة لمصدر إزعاج يمكنك ببساطة أن تذكرهم بنفسك يوميًا بشكل بسيط ولا يستدعي شعور الضغط الذي يدفعهم لتجاهلك أو التخلص منك. 

ختامًا تلك ملاحظات سريعة يجب أن تتجنبها وتتخلص منها فورًا إن كنت تعاني منها:

• التحدث الكثير عن المنتج، وائم مستوى الحوار مع حالة وعي العميل بمشاكله، لا تتوقع بمجرد أنك قلت للعميل بأنه يعاني من مشكلة معينة، وأنك بمنتجك تستطيع حلها أنه أدرك ذلك حقًا، لذا إذا كانت دعوتك هي إجراء عرض توضيحي لمنتجك، فإنه لن يكون مفيدًا على الإطلاق، بدلًا من ذلك قم بتحريك عملية المبيعات للأمام عن طريق تعريف المشترين بمشاكلهم ومساعدتهم على ابتكار حل يتضمن منتجك إذا كان مناسبًا. 
• تتحدث بسرعة وتقاطع كثيرًا، تتحمس كثيرًا للكلام فور انتهاء محدثك من الحديث. مشكلة التحدث السريع أنه يعطي إيحاءً بعدم الاستماع للطرف الآخر، في استطلاع رأي حول رجال المبيعات اختار الناس كلمة انتهازي دون رجوعهم إلى قائمة الاختيارات الأخرى، وكان أول نصيحة منهم لتحسين الصورة الذهنية لرجل المبيعات هي في قيمة الاستماع، في الواقع كلما قلّ كلامك كلما زادت المعلومات المفيدة التي يمكنك الحصول عليها والتي تعزز من نجاحك في عمليات البيع.

• عشوائي وغير مرتب، استمرارك في تقديم معلومات وعروض مختلفة غير مترابطة يعطي انطباع بعدم التنظيم والاهتمام وأنك ترمي كل شيء في سلة واحدة، لابد من أن تتأكد من أنك تمضي قدمًا خلف قصة متماسكة تربط بين كل ما تقدمه من عروض.

الضربة التي لا تقتلك تقويك، بالتأكيد مقاومة الصورة الذهنية للبائعين تتطلب تركيزًا إضافيًا، حتى لا تٌوضع في هذه الخانة لأن هذه السمعة السيئة قد تضرك بالتأكيد في يوم من الأيام، كن مثالاً جيدًا لما يكون عليه ممثلي المبيعات لتتحول صفة المزعج والانتهازي لـ جدير بالثقة ومفيد وعلى دراية. 

الخاسرون السعداء .. هل البائعون مزعجون بالفطرة؟!. اضغط للقراءة