الجميع يخاف التصريح بالسعر، قد يبدو الأمر مخيفًا لهذا الحد؛ حينما تفكر مليًا بالأموال التي يمكن أن تخسرها أو تجنيها من هذه المحادثة، يشعر الناس بأمانٍ أكبر وراحة في الحديث عند التكلم عن أي شىء بخلاف السعر، أما إذا تطرق الحوار إلى الأسعار فأنت في غالب الأمر تحتاج لتزيد من سرعة تبريد تكييف الغرفة تخفيفًا لتوتر الجو.
إذًا كيف يُمكن التعامل مع هذه المعضلة؟ وهل يمكن في قابل الأيام استخدام السعر عنصرًا في الدعاية لشركتك؟ دعونا نعرف معًا.
في دراسة استقصائية أجرتها Bain & Company على رؤساء المبيعات والمدراء التنفيذيين ومسؤولي التسعير وغيرهم من المسؤولين التنفيذيين في أكثر من ألف وسبعمائة شركة (B2B) -التى تكون تجارتها من شركة لشركة- أظهر التحليل أن كبار الشركات المشاركة يتفوقون على نظرائهم في توظيف التسعير في المقام الأول، وتشكل ترتيب التفوق في تلك العناصر:-
وتمثلت تلك العوامل بقوة في 78٪ من الشركات التي حازت على الأداء الأفضل في مقابل 18٪ فقط من الشركات التي لا تتفوق في أي من هذه المجالات، يرجع السبب في ذلك كما حلل “رون كرميش” و “ديفيد بيرنز” أصحاب الدراسة، أن وضع سعر واحد يناسب الجميع هو في الحقيقة لن يناسب أي أحد، على النقيض من ذلك، تقوم الشركات الأكثر تقدمًا بتخصيص أسعارها بعناية لكل مجموعة من العملاء والمنتجات، تقوم هذه الشركات بتحليل البيانات باستخدام ذكاء الأعمال لتحديد الأسعار المستهدفة، باستخدام هذه المتغيرات الثلاث التالية:
إذاً اختيار استراتيجية تسعير مناسبة تتيح لك مساحة واسعة من الأخذ والعطاء، لا يمكن أن تتوقف على رد من أول مرة، وتتيح لعميلك أيضًا فرصة للتفكير وإعادة النظر.
هذا على صعيد الشركة وما تختاره من استراتيجيات تساعدك على البيع، لكن في الموقف نفسه كيف تخرج منه موفقًا قدر الإمكان؟
لا ينبغي قراءة مواد التسعير مثل الفاتورة، أو حتى عرضها على الطرف الآخر عبر الهاتف كنص محفوظ. تأكد أن قيمة خدماتك واضحة ومتوافقة بشكل كبير مع الأسعار. إذا كان التسعير الخاص بك معقدًا كن متأكد من أين تنطلق وإلى أين ستنتهي، يجب أن يكون هناك تعريف واضح للقيمة الإضافية التي تحققها كل زيادة في السعر. يقول باتريك المدير التنفيذى ل Price Intelligently “إن التسعير بهذه الطريقة يضمن أنك تتقاضى من العميل القيمة الفعلية التي تقدمها”.
في قاعة مناسبة تجد موظفًا يرتدي بذلة في غاية الأناقة ويتحدث بثقة واطمئنان، إلى أن يصل إلى النقطة التي يطلب منه سعر التكلفة فينقلب حاله، كن على ثقة من أن منتجك يستحق هذا السعر، اعرض قصص نجاح فريقك الحقيقية مع الأرقام الحقيقة وعائد الاستثمار، كل ذلك سيعزز من ثقتك بنفسك ولا تنسى أن تتدرب كثيرًا على هذا الأمر، خذ هذا المثال:
“وفقًا لما ذكرت سيكون الاستثمار ما بين كذا إلى كذا (رقم) اعتمادًا على الميزات والوظائف التي تحتاجها.
وقفة. خذ نفسًا، أتح لهم مساحة لطرح الأسئلة قبل الذهاب لتفاصيل أوسع،
ثم المضي قدمًا لشرح القيمة مقابل السعر “لقد تحدثت عن الحاجة إلى ______. استنادًا إلى ذلك، أعتقد أنك ستكون الأنسب لحزمة _____ الخاصة بنا لأنها تتضمن _________ و _______ و ______.”
سيكون من المريح لعملائك من باب طمأنتهم وبناء الثقة بينكم أن تذكر أسماء الشركات التي تعاقدت معك وقصص النجاح الخاصة بهم.
يقوم العملاء المحتملين بالعديد من الأبحاث قبل أن يتحدثوا معك، لماذا لا تنتهز هذه الفرصة لتحويل محركات البحث إليك؟ كتب ماركوس شيريدان -الشريك في HubSpot- مقالة نجحت في جذب البائعين في صناعة حمامات السباحة. أدرك ماركوس أن عددًا من الأشخاص كانوا يبحثون في جوجل عن معلومات حول أسعار مسبح الفيبرجلاس. من خلال كتابة مقال بعنوان “كم تكلفة حوض الفيبرجلاس؟” تمكن من جذب هؤلاء الباحثين وتحويلهم إلى عشرات العملاء المحتملين لشركته، في الواقع يعزو ماركوس مبلغ ميلون دولار حققه في المبيعات، إلى تلك المقالة التي تركز على التسعير.
بالتأكيد أنت لا تخاطب الجميع، فإمكانيات بعض الشركات وحجم تجارتهم قد لا يُمكنها من التعاقد معك، إذًا فالتحدث مع أي عميل وبذل الوقت في إقناعه هو ضرب من إهدار الوقت قد لا تتحمله شركتك، ربما يكون عرض الأسعار على الويب الخاص بك من أفضل الأشياء التي تسهل عملك عند الوصول إلى نقطة الأسعار. يقول مايكل بيدوني المدير التنفيذي ل Sales buzz “وظيفتك كمندوب مبيعات ليس التقرب من كل عميل صادفك، وظيفتك الوصول للعديد من العملاء المحتملين “المؤهلين” بأسرع وقت ممكن”.
أن تكون خبيرًا في هذا الأمر، يتطلب منك شجاعة وثقة لتصل لليوم الذي تكون فيه قادر من أول نظرة أو من سماعك نبرة الصوت أن تدرك من سيشتري ومن سيماطل ومن يناسبه السعر ومن لا يناسبه، وتغلق أكبر عدد ممكن من الصفقات.
الوضوح والثقة والتصنيف المشترين هو الحل؛ الذي سيجنبك سلوك الطرق الالتوائية بغرض جذب العملاء، كإجابة “السعر إنبوكس” ردًا على أهم عنصر في عملية الشراء. فالأمر ليس بهذه السرية!
وهي الحركة الأكثر استفزازًا بالنسبة لي كمشتري، أن يتم التعمية على السعر باعتباره سرًا عظيمًا وكنزًا لا ينبغي كشفه للعامة، وهو ما يدفع بالعديد من المشترين أمثالي؛ ليس عدم الاهتمام بالمنتج المعروض بل، ربما عدم الاهتمام بعلامتك التجارية ككل.
على عكس الشائع جدًا من أن هذا السلوك يتيح لك شرائح أوسع من المشترين، على اختلاف مستوياتهم المادية، إخفاء السعر يعني أنك غير واثق في أن منتجك يستحق هذا السعر، أو لا تملك سعرًا واحدًا، أو غير جاد في عرض البيع من الأساس.
]]>
يستوقفك أحدهم أثناء الحديث “اوعى تكون بتبيع لي” جميعنا نعلم ماذا يعني هذا الأمر، ومدى السوء الذي يلحقك عندما توصم به، لا يوجد أصعب من سؤال الناس عن المال، المال يبرز أسوأ ما في الناس، العملاء وأرباب العمل والمنافسين على حد سواء، الفوز يبدو منطقيًا من الناحية النظرية، في الممارسة العملية سوف ينحدر أغلبهم ليفعل أي شيء للحصول عليه، الخداع، الشعور بالذنب .. حتى التهديدات.
في دراسة أجرتها “هابسبوت” وجدت أن أول كلمة وُصف بها رجل المبيعات هي انتهازي، يبدو أن إصرار البائعين وحماسهم يُترجم على شكل إزعاج يحاول الناس التهرب منهم. “راجع هذا المقال“
إن الإصرار هو كينونة رجل المبيعات، في الواقع إن 80% من عمليات المبيعات تتطلب خمسة عمليات متابعة على الأقل، لكن فرقٌ واضح بين إضافة قيمة متواصلة مع كل عملية متابعة، وبين الاستمرار في مهاتفة بعض العملاء الذين بينوا بما لا يدع مجالاً للشك أنهم غير مهتمين.
يؤمن العديد من الخبراء أن المبيعات مهمة نبيلة، لكن مثل أي اتصال؛ يمكن أن تكون المبيعات مثيرة للإعجاب، أو قذرة ومملة في الوقت نفسه، إذا كنت تعمل في المبيعات بالفعل أو تنوي امتهانها في المستقبل عليك أن تعرف كيف يكون الإزعاج مفيدًا؟
اعتدنا أن نفعل المعتاد، قد يكون أكثر إجهادًا؛ لكننا على الأقل نعرفه سواء كان ذلك هو أول مكالمة هاتفية، أو البريد الإلكتروني السابع الذي ترسله، هل تركز على تقديم نفسك وتجارتك بشكل أكبر من تقديم احتياجات العملاء المحتملين ومناقشة نقاط الألم التي يعانون منها؟ لا يمكن أن تتوقع منهم أن يهتموا بالعروض التي تقدمها، أو حتى يهتموا بنشاطك التجاري، كل ما يريدون معرفته هو كيف يمكنهم الاستفادة من عرضك عن طريق زيادة أرباحهم، أو تقليل المخاطر التي يواجهونها أو الحفاظ على أوقاتهم، يجب أن تسعى دائمًا لتوفير قيمة للعملاء المحتملين في جميع اتصالات المبيعات، ليس ما يهم هو عدد الرسائل التي أرسلتها، ما يهم حقًا القيمة الواضحة التي سيحصلون عليها، من المفيد تركيز بريد إلكتروني أو محادثة معينة على فائدة أو نقطة ألم معينة يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك، ربما لحظة إعادة نظر لا تستغرق دقائق قبل أن تضغط على زر الإرسال قد تغير مسار عملك وطريقتك في البيع.
إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة فيمكنك أيضًا محاولة إضافة حوافز معينة لتوقعات بالرد عليك وتحديد موعد مكالمة أو اجتماع، إن توفير حافز لهم للتحدث معك لا يعني أنه يجب عليك محاولة رشوتهم من خلال عروض وأرقام خادعة .
أنت تفكر أنك لم تحصل على المعلومات التي تحتاجها، فما الضير في السؤال مرة أخرى؟ لكن ما يراه العميل أنه ضرب من ضروب الإزعاج السؤال عما أجابه بالفعل، قد يكون الحل بسيطًا للغاية بإعادة صياغة السؤال من زاوية مختلفة تركز على ما تريده فقط.
قد يكون من باب الحرص على إسدال أكبر قدر من النصائح والإرشادات، لكن تأكد أنك لست في حاجة لذلك، فبدلًا من “يجب” أو “تحتاج إلى” يمكن أن تستخدم بعض العبارات التي لا يُتوقع أن تستثير حفيظة بعض العملاء مثل “من خلال بحثنا اكتشفنا كذا” حاول أن تتجنب أي تصادم خفي يمكن أن يحدث عندما تتعامل مع نفوس البشر المختلفة.
بدلاً من ذلك اسألهم ببساطة، قد تعمل مع أحد العملاء في صناعة كصناعة السيارات مثلًا، فتظن بذلك أنك قد خبرت هذا المجال وثبرت غواره، لكن في الحقيقة لكل صناعة تفاصيلها التي لا يعرفها إلا من انخرط بها -عليك أن تحترم هذا الأمر- بدلًا من ذلك اسألهم بشكل يدل على اهتمامكم بمنظورهم الفريد مع إظهار خبرتك في نفس الأمر.
تخيل أن شخصًا ما يقوم بمراسلتك يوميًا على البريد، بالتأكيد فإن وقع مشاهدة الرسالة الخامسة لن يكون كالأولى، بل إنك على الأرجح ستضعه في قائمة المزعجين ولن تفتح رسالته، وإذا كنت تراسلهم على وسائل التواصل الاجتماعي فإنه من المحتمل أن تحصل على “بلوك” في اليوم الرابع، لكن تصور بدلاً من ذلك أن تضع قائمة لكل عميل تتنوع فيها وسائل التواصل، فمثلاً:
اليوم الأول : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم الثانى : مكالمة مسجلة
اليوم الثالث: إعجاب بأحد بوستاته على موقع لينكدإن
اليوم الرابع : مكالمة مباشرة
اليوم الخامس : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم السادس : عقد اجتماع أون لاين
فبدلًا من أن تتحول بسرعة لمصدر إزعاج يمكنك ببساطة أن تذكرهم بنفسك يوميًا بشكل بسيط ولا يستدعي شعور الضغط الذي يدفعهم لتجاهلك أو التخلص منك.
ختامًا تلك ملاحظات سريعة يجب أن تتجنبها وتتخلص منها فورًا إن كنت تعاني منها:
الضربة التي لا تقتلك تقويك، بالتأكيد مقاومة الصورة الذهنية للبائعين تتطلب تركيزًا إضافيًا، حتى لا تٌوضع في هذه الخانة لأن هذه السمعة السيئة قد تضرك بالتأكيد في يوم من الأيام، كن مثالاً جيدًا لما يكون عليه ممثلي المبيعات لتتحول صفة المزعج والانتهازي لـ جدير بالثقة ومفيد وعلى دراية.
الخاسرون السعداء .. هل البائعون مزعجون بالفطرة؟!. اضغط للقراءة
]]>