هذا النمط من الأعمال له العديد من الخصائص، فمثلًا؛ تستغرق فيه عمليات البيع وقتًا أطول من المعتاد ليتم اعتمادها، وذلك نتيجةً لطول عمليات البيع في هذا النوع وكثرة التفاصيل المتعلقة بها.

كما يتسم هذا النمط من الأعمال بالتعقيد والمرور بعمليات كثيرة ومتتابعة لأمر البيع الواحد، وللمساهمة في التخفيف من هذا التعقيد وجعل العمليات أكثر سلاسة يتم استخدام برامج تخطيط موارد المؤسسة التي توفر لصاحب النشاط معلومات دقيقة ولحظية لمختلف الأقسام والإدارات داخل عمله.

يساعد “إدارة” تجار التوزيع في إنجاز أعمالهم بالطريقة التي يتوقعون من خلال مجموعة من الخصائص نعرضها عليكم فيما يلي:

إدارة الإئتمان

يشير مصطلح “تجارة الإئتمان” إلى إمكانية تأجيل الدفع عن وقت استلام البضاعة من المورد، ترتبط هذه العملية بالكثير من التفاصيل والعملاء والمبالغ المالية، ويمثل هذا للمورد أزمة ضخمة ويحتاج لحل فوري يساعده في تنظيم كل هذه العمليات وتوفير البيانات المطلوبة بشكل سريع، وهذا ما تفعله “إدارة” بالضبط!

فطبقًا لحجم تجارة كل عميل تسمح “إدارة” للمستخدم بوضع حد للإئتمان بناءً على الكمية التي يسحبها العميل في كل مرة، كما يقوم بتوضيح قيمة المتبقي من نقدية في رصيد العميل إن لم يكن استلم بضاعة تغطي الحد الطبيعي له، وفي حال احتاج العميل لسحب بضاعة تفوق القيمة المحددة له فإن البرنامج يمنع البائع من إتمام هذه العملية حتى يحصل على تصديق إضافي من مدير الإئتمان.

توفر “إدارة” كل ما يحقق للمورد الرؤية الواضحة والسريعة لتعاملاته الإئتمانية مع عملائه.

تنوع طرق الدفع

تتميز الأعمال التجارية الموجهة من تاجر إلى آخر “B2B” بكبر حجمها وبالتالي ارتفاع قيمة الطلبية في المرة الواحدة، الدفع النقدي المباشر أو من خلال شيكات قد يكون صعبًا في الكثير من الأحيان وللخروج من هذه المشكلة تدعم “إدارة” تنوع طرق الدفع وتنظمها، بالإضافة إلى توفير تصديق مخصص للعملاء المتأخرين في السداد، وتوضيح قيمة الدّين عند عمل طلب جديد قبل تمام السداد.

مع إمكانية تنوع طرق الدفع وحسن إدارتها من قِبل “إدارة” لم تعد بحاجة لأكوام الأوراق والدفاتر!

إدارة التحصيل

تغطي إدارة التحصيل أوجه تعاملات مختلفة بين المورد والعميل، فهي تنظم الحسابات الخاصة بالعملاء والموردين، كما توضح تقارير أعمار الديون التي تتابع الديون المستحقة الناتجة عن أوامر بيع غير مدفوعة.

لا يعطيك “إدارة” تقرير أعمار الديون فحسب، بل يوفر لك إمكانية إنشائه تبعًا لسياسة الائتمان الخاصة بك.

تساعدك “إدارة” على تنظيم وترتيب معاملاتك المالية مع عملائك.

أنت دومًا على علم بمستحقاتك وتاريخ التحصيل وجديد عملائك لحظة بلحظة.

إدارة سيارات التوزيع

سيارات التوزيع التي تخرج بالبضاعة من المستودع وتمر على عدد كبير من العملاء تحتاج لنظام لحظي وفعّال لتتمكن من تسجيل المبيعات ومتابعة العملاء وطباعة فواتيرهم بعد إتمام البيع؛ تُمكّن “إدارة” البائع من إتمام جميع هذه العمليات وهو داخل سيارته وبشكل فوري، كذلك بإمكانه طباعة الفاتورة للعميل من خلال الطابعة البلوتوث المتنقلة الخاصة بـ “إدارة”.

التصديقات من الإدارات المختلفة

هذا النوع من التجارة يحتاج العميل فيه إلى مجموعة من التصديقات التي تغطي تعاملاته والتي يختار من بينها ما يناسب حاجته، هذه التصديقات هي:

تصديق للموافقة على أمر البيع قبل تنفيذه الصادر من مدير المبيعات

إذا ظهر أثناء الاستخدام وجود دفعات متأخرة على العميل ولم يتخطى حدّ الائتمان فإنه يحتاج لتصديق من إدارة التحصيل لإتمام عمليته الحالية وغيرها من أنواع التصديقات المتنوعة.

حصص متاجر البيع

توفر كميات مناسبة من البضاعة لدى جميع الفروع وبشكل دائم أمر يجب تحقيقه لتجنب حدوث عمليات البيع المُلغاة أو استياء العملاء بسبب عدم توفر ما يكفي من المخزون.

ماذا إن وجدت الكمية كلها في فرع واحد ثم أتى عميل واشتراها كاملة! لن يكون مردود الأمر جيد بالنسبة لباقي عملائه،أو نفدت بعض البضاعة من بعض الفروع!

ولحل هذه المشكلة توفر “إدارة” إمكانية وضع حصص لدى كل كل مركز بيع حسب القيمة المتاحة لا ينبغي للبائع أن يتخطاه.

ومستهدفات البيع

متابعة تطور أداء موظفيك أمر ضروري يساعدك على التقييم الصحيح ومكافأة كل موظف بما يستحق.

من خلال “إدارة” تستطيع وضع أهداف لكل عامل في متاجر البيع، وتتابع “إدارة” تقدمهم في العمل ومدى قربهم من تحقيق هذه الأهداف وعند تحقيقها يُمنح البائع حوافز إضافية.

لا تساعدك “إدارة” وحسب في تحسين تعاملاتك مع العملاء، بل إنها تنظم لك كذلك عملك الداخلي.

الاستلام والصرف المخزني الجزئي

مشكلة أخرى تقابل المورد والعميل بسبب حجم الطلبات في كل مرة وهي صعوبة استلام البضاعة على دفعة واحدة أو صرفها على دفعة واحدة.

تقوم “إدارة” بحل هذه المشكلة، يوفر البرنامج للعميل فاتورة تفصيلية للطلب الخاص به ويتابع تسليم بضاعته تدريجيًا حتى إتمام أمر الشراء، ونفس الأمر بالنسبة للمورد الذي يتابع الشحنة أثناء خروجها من مستودعه حتى إتمام أمر البيع.

 قوائم الأسعار

تعامل الموزع مع عدد كبير من العملاء أصحاب التصنيفات التجارية مختلف الحجم ذات الأسعار المختلفة، قد يسبب للمورد تداخل إن لم يعتمد في عمله على أدوات ذكية، وهذا ما تفعله “إدارة”

توفر لك “إدارة” إمكانية إنشاء عدد لا محدود من قوائم الأسعار لتستوعب حجم الأعمال التي تتعامل معها.

استخدام “إدارة” لتخطيط موارد المؤسسة يساعدك على تحقيق السلاسة في العمل داخل مؤسستك وخارجها في إدارة التوزيع وغيرها من العمليات مع مراعاة أدق التفاصيل وتوفير البيانات الصحيحة والرؤية الواضحة في أي وقت وإنجاز العمليات بشكل   أسرع  من استخدام الطرق التقليدية في تجارة التوزيع.

اقرا ايضاً في مدونة إدارة: كيف تدعم إدارة نجاح تجارتك الإلكترونية

يعتبر الكثير من الناس كلية التجارة كلية الشعب، فالملتحقون بها لم يحققوا شيئا متفردا لم يحققه عامة الشعب، وهم بالتأكيد مجبرون عليها إما لضعف تحصيلهم أو تعثر حظهم. ولكن الحقيقة أن كلية التجارة لها مريدوها ومحبوها، وتخرّج كل سنة آلاف المحاسبين، والممولين، والمسوقين، ومندوبي المبيعات والتحصيل، وغيرهم الكثير. فما هي أهمية المحاسبة في عالم الأعمال؟ 

كيف بدأ الأمر؟

أهمية المال لا تخفى على أحد، فاحتياجنا إليه احتياجٌ يومي لا يَجبُره شيء إلا وجوده، وسعي الناس الدؤوب للحصول عليه سعي متجذر في نفوس البشر، ولا يتوقف الأمر بطبيعة الحال حول أهميته لطفل صغير ينتظر بشغف مصروفه اليومي من والده لغاية سياسات الدول واقتصادها، حروبها، نصرها وهزائمها، عقائدها، مأكلها ومشربها، ليلها ونهارها. حاول فقط أن أن تجعل الحياة خالصة من الأموال والتجارة ولن تفلح.

وباستقراء سريعٍ لقيمة الأموال والتجارة في أقوال الأقدمين. يرى الدمقشي في كتابه “الإشارة إلى محاسن التجارة” أن الأموالَ كلها نافعة إذا ما دُبرت كيفما يجب، كما أنه يمتدح الغنى الموروث والمكتسب، فالأول يخبر عن نعمةٍ قديمة والثاني يخبر عن همةٍ عالية وعقلٍ وافر ورأي كامل، ويبلغ مدحه للغنى إلى الحد الذي يقول عنه “ولو لم يكن في الغنى إلا أنه من صفات الله عز وجل لكفى فضلاً وشرفًا وتعظيمًا.”

وفي بيان وظائف النقود قال ابن خلدون “هي مقياسٌ للأثمانِ وأداةٌ للادخارِ ثم وسيلةٌ للتبادل”، وبيّن وجهة نظره في الثروة والنقود والتي تتطابق مع التفرقة المعاصرة لعلم الاقتصاد الحديث، حيث أن الثروات تُحدد بالقيمة الحقيقية للإنتاج وما يتحقق من فائض ميزان المدفوعات وليس ما تمتلكه من كنوز وذهب، حيث قال “فاعلم أن الأموال من الذهب والفضة والجواهر والأمتعة، إنما هى معادن ومكاسب مثل الحديد والنحاس والرصاص … وإنما هى الآلات والمكاسب والعمران الذي يوفرها أو ينقصها”، وهى هنا فعل التجارة والمحاسبة، تلك المهنة التي يضمن بها الناس كفافهم و يضمن العاملين فيها طموحًا للغنى لا يتحقق بسواها.

وحثُّ الناس على التجارة والعمل بها أبلغ من أن يستأثر به واحد، فهى فضيلة الدين والدنيا، فاليد العليا خير من اليد السفلى وذم الفقر والاستعاذة منه محصّلة حياة أفضل وعبادة أخير. 

وفي موضوع الفقر يقول أحمد بن علي الدَّلجي في كتابه “الفلاكة والمفلكون” عن الاستهلاك التفاخري والذي يمثل مشكلة كبيرة في المجتمع العربي “من الأسباب العامة للفقر أنه كلما تجدد للإنسان دخل جدد له صرفًا، إما بالمباهاة والترفع على أمثاله أو إفراطًا في الشهوات وانهماكًا في اللذات أو خوفًا من سوء القالة”

كيف تطور الأمر؟

تسبق المحاسبة الأموال، وكانت تستخدمها المجتمعات القديمة في الأصل لتتبع مواردها المحدودة، وهناك سجلات محاسبية من بلاد ما وراء النهرين يرجع تاريخها لأكثر من 7000 سنة تسرد تبادل السلع على مدار الوقت، وأصبحت المحاسبة فيها البنية التحتية للغة والمعلومات من أجل التجارة، ومكّنت المحاسبة الناس من إنشاء إمبراطوريات واسعة كتلك التى بناها المصريون والرومان. 

ونظرًا لتدرج الحسابات كان من المنطقي الانتقال من حساب الأغنام والحبوب والخشب لحساب الموارد وإدارتها باستخدام قيمة التبادل الخاصة بها من حيث الوحدة التجريدية: “المال”، وبالإضافة إلى ميزة التبادل، يسمح المال بتسجيل وإدارة الالتزامات، وكل ذلك مسجل فى دفتر الحسابات في شكله الحديث في القرن الثالث عشر. وعلى الرغم من حدوث بعض التغيرات الطفيفة إلا أن الوحدة الأساسية لتتبع وإدارة القيمة -نظامنا المحاسبي- قائمة على هذا الاختراع الذي يعود تاريخه إلى 700 عام ماضية.

وقد فتحت الأموال مجالًا جديدًا للمحاسبة من خلال تبسيط إدارة المحاسبة بشكل كبير والسماح للأسواق والشركات والحكومات بالتوسع.

وتكمن المحاسبة في التمويل والأعمال التجارية وبناء المدن وإدارة الموارد على نطاق واسع. في الواقع هذه هي الطريقة التي يتتبع بها العالم كل شيء ذي قيمة تقريبًا.

وبدخول أجهزة الكمبيوتر والإنترنت وأنظمة التشفير الحالية أصبحت لدينا الفرصة لإنشاء نظام محاسبة يقودنا إلى القرن الحادي والعشرين، وهو نظام يتخطى الأرقام في دفاتر القيد ويستخدم التعلم الآلي وسلسلة الكتل والتمثيل الخوارزمي.

ولا عجب في ظل تلك المكانة الرفيعة أن تحتل مهنة المحاسبة قوائم المهن الأكثر ربحية! هذا بالنظرة الضيقة لما يشتمل عليه هذا العلم من مهن ووظائف تبدأ بمدراء شركات تتجاوز أرباحها أرباح دول. 

أتربة تخفي الحقيقة.

“لكنني كنتُ النموذج الأحدث في هذا الدرب والأكثر مرواغة، لم أرَ في حياتي جثث الموتى ولم أشم رائحة اللحم المتعفن، ولم أسمع صرخات الألم؛ لكن ما فعلته هو الشر نفسه، ربما في التحليل النهائي أرى نفسي أكثر إجرامًا وشرًا”

تلك كلمات لـ”جون بيركنز” -مؤلف كتاب الاغتيال الاقتصادي للأمم- والتي يصف فيها مهمته التي كُلف بها. فالطريقة الأمريكية في السيطرة على الشعوب تبدأ بقتل اقتصادي عبر إغراء الحكومات بالاستثمارات والتورط بديون لا تستطيع منها خلاصًا مما يجعل الذبيحة مهيئة للإطاحة بها عبر دعم أحداث شغب أو تدخل عسكري أو عبر طريقة الانقلابات. 

فالمحاسبة ليست ممارسة محايدة كما يقترح المصطلح، في النهاية تسعى الحكومات والشركات والمجتمعات بأسرها لتحقيق ما يتم حسابه مع تجاهل ما هو غير موجود وربما يفسر ذلك سلطة الرأسمالية؛ لامتلاكها المرونة التي جعلتها النظام الاقتصادي السائد عالميًا. 

 يقول البروفسور لورينزو “بدون إنكار أهمية المصالح الراسخة بين الطبقات الحاكمة، أعتقد أن القوة الحقيقية للرأسمالية تنبع من نظرية القيمة التي فرضتها على المجتمع. يمكن تلخيص هذه النظرية على النحو التالي: يتم إنشاء القيمة فقط من خلال معاملات السوق والتي تكون دائمًا إيجابية بالنسبة للاقتصاد، أما بقية الأشياء مثل التكاليف الاجتماعية والآثار البيئية فإنها لا تهم.” 

مصالح السوق هى مصالح المجتمع، ومقاربة السياسي بالاقتصادي تكاد تكون واحدة، فالمصالح السياسية مبنية على الاقتصادية وكلاهما يسند الآخر ليتحول الأمر إلى الكل، والكل هنا هو الشعب والسياسة والاقتصاد فى صورة الأقوى؛ صاحب السلطان والمعرفة، وتستعبد أمم باسم المعونات والمساعدات والبرامج التنموية.

مع تسارع تطور ديناميكية عالم الأعمال برزت برامج تخطيط موارد المؤسسة التي تعتمد على الحوسبة السحابية كحل ذكي يساعدك في إدارة مخزونك بحكمة واتزان؛ حيث تعد المتابعة الدقيقة والمستمرة لحركة مخزونك روح نشاطك التجاري وتضمن لك تحقيق مثالية الأداء وعدم التعرض -لا قدر الله- للانهيار المفاجئ الذي لم يكن في توقعك. فالانتقال لهذه البرامج لم يعد رفاهية لأصحاب الطموح كما أن اختياره بعناية هو طريقة العقلاء.

وينبغي عليك قبل القيام بتلك الخطوة تقييم وضعك التجاري الحالي ورصد احتياجاتك المستقبلية وخطط التوسع، وسؤال نفسك: هل تدعم تلك البرامج حلم النمو أم سأحتاج لتغييرها تبعًا لحركة أرباحي؟ هل سيوفر علي البرنامج نفسه الجهود المبذولة في Excel sheets؟ أم سيكلفني جهدًا فوق جهدي ويمنحني رؤية ضبابية لحركة المخزون؟ فعندما يتعلق الأمر بالمخزون فلا بديل عن الدقة والوضوح. 

هناك تسع فوائد لاستخدام البرامج السحابية في إدارة مخزون :

 1- توفير الوقت والمال

يكلف استخدام الطرق البدائية لإدارة المخزون أفراد شركتك جهدًا ووقتًا في الجرد الدوري للسلع، ومتابعة الصادر والوارد، واحتياج المخزن، ناهيك عن العناء النفسي المبذول جراء حالة الاستنفار العام في أوقات المواسم؛ مما قد يسبب خللًا في سير العمل العام نتيجة تكدس العمالة بالمخزن.

يوفر استخدام البرامج السحابة لفريقك الوقت المطلوب لإنجاز باقي مهمات أخرى، في حين تتكفل تلك البرامج بإدارة مخزونك بطريقة احترافية. كما توفر لك أيضًا المال المبذول في الصيانة المستمرة لخوادم الأجهزة المستخدمة في الإدارة لعدم احتياجها لتلك الخاصية، مما يخفف ميزانيتك من بند تلك التكاليف. ولن تضطر أيضا للاستثمار في تكنولوجيا المعلومات لتحقيق الأمان لبياناتك، فالبرنامج السحابي يضمن لك أمانها وحمايتها بحيث يستحيل الوصول إليها إلا بالطريقة التي تحددها ولمن تسمح لهم بذلك. 

2- تحقيق القيمة الصفرية للأخطاء

تتمنى جميع الشركات التخلص من الأخطاء الناتجة عن ضغط العمل الشديد والهفوات البشرية التي لا مفر منها، فأخطاء مثل الأخطاء الإملائية، والتوصيفات المختصرة جدا للسلع، وتكرار السلعة ذاتها بأكثر من رقم مسلسل، ودمج سلع مختلفة تحت رقم مسلسل واحد، وفقدان السيطرة على حركة المخزون تُكَبد الشركات خسائر فادحة ومبالغ طائلة. ويمكّنك استخدام البرامج السحابية من توديع تلك الأخطاء التي قد تحدث نتيجة ضغط العمل أو هفوة بشرية.

3- متابعة آلية دورية

توفر لك البرامج السحابية تقارير حالة شاملة -من بيان جودة وتاريخ صلاحية- لمخزنك والأنواع التي يحتويها، كما يقوم برصد حجم البيع مقارنة بالمخزون، ويخبرك أيضا بالمطلوب تَوفيره حتى لا تجد نفسك تحت العجز أو الفائض. وتُعتبر هذه الخاصية العصا السحرية وقت ضغط الطلبات أو المواسم، فإن كنت تدير محل حلويات واقترب شهر رمضان فالبرنامج ينبهك بضرورة توفير كميات أكبر من الكنافة أو القطائف لكونهما السلعة المتصدرة في هذا الشهر. كذلك يقوم البرنامج بتتبع منتجك من لحظة خروجه من المستودع وحتى وصوله لنقاط البيع، ويحدث كل ذلك بشكل آلي وأنت في مكتبك لتنتج الثلاثية المستهدفة “وصول سريع ومريح وآمن”، فأي موظف بتلك الكفاءة؟

4- تحديثات فورية لمستوى المخزون في كافة المستودعات

إن كنت تملك مستودعات في أماكن متفرقة، فعملية الإشراف عليها ومراجعة تقارير كل مستودع على حِدة بالتأكيد شاقة وتتناسب مشقتها تدريجيًا مع كبر حجم المستودعات وكثرتها.
ما رأيك بضغطة زر تجلب لك تقارير مستودعاتك مهما كان حجمها وعددها وفي أي وقت؟
تأكد أن الاستخدام السحابي يوفر عليك كثيرًا.

5- قابلية البرنامج للتحديث

تقبل البرامج المعتمدة على السحابة التحديث والتطوير بإضافة أو إزالة أو دمج الحلول والوظائف الافتراضية التي يحتاجها العمل لتقديم خدمة سلسة بشكل أفضل.

6- سرعة حضور البيانات

استدعاء سجلاتك التجارية باستخدام البرامج السحابية لإدارة مخزونك هي عملية لحظية، فلدى البرنامج بيانات كمية بجميع المنتجات التي اشتريتها وكذلك التى قمت ببيعها مع ما احتفظ به مخزنك على مدار سنوات، كما يرصد كل حركة خارجية ويسجلها عن طريق ربط مستويات المخزون بالمتجر الإلكتروني وبرنامج المحاسبة، وهو مزود أيضا بـ 3PL.
لن تحتاج بعد الآن لأرفف السجلات التي قد تتعرض للحرق أو السرقة أو التحريف، فكل شئ بين يديك وتحت بصرك!

7- التشغيل الآلي

تتم معظم عمليات البرامج السحابية في إدارة المخزون بشكل آلي دون تدخل بشري، هنيئًا لك الوقت الفائض الموجَه لقرارات أخرى!

8- السلامة والأمان

تحقق لك الحلول السحابية أقصى درجات الأمان والسلامة، فلن تحتاج إلى إجراء نسخ احتياطي للمعلومات على أجهزة التخزين، ولا خوف من نسيان تبويب التغيرات المستحدثة، فالبرنامج يقوم بفعل كل هذا تلقائيًا، كما يعتني مزود الخدمة بالتحديث المستمر للبرنامج لتجنب هجمات الاختراق. ولذا يستحيل الوصول إلى بياناتك فأنت وحدك من يملك طائرة الوصول.

9-  رفع مستوى رضا العملاء

خدمة تمكنك من معرفة كمية المخزون بدقة شديدة، وتنبهك لاحتياجك للمنتج الفلاني بناءً على توقعات الطلب عليه، كما تقضي على التسرب غير الملحوظ لمستويات المخزون، وتهديك معلومات محدثة لحظيًا، وتضمن لك أعلى درجات السلامة والأمان، وتحافظ على سجل أعمالك فتستدعيه بكل سهولة وقتما رغبت. يوفر لك كل هذا سمعة محترمة وتعامل سلس و منتج عالي الجودة، مما يرفع مستوى رضا عملائك عن خدماتك المقدمة لهم وبالتالي يرتفع اسمك ونشاطك التجاري.

استمتع بنمو نشاطك التجاري عن طريق حل يتسم بالكفاءة والمرونة.

اقرأ ايضا، تأثير برامج ال ERP على نشاطك التجاري

 يتضمن عالم التجارة من الكوابيس ما هو أكثر رعبًا من تعطل السيارة فحاجة صاحب العمل لتفقد الأرقام والأعمال قد تفوق حاجة صاحبنا!
وهو ما تقوم به أنظمة الـ ERP -تخطيط موارد المؤسسات- وظيفتها الأولى تزويدك برؤية غنية وتفصيلية لنشاط مؤسستك وإذا كانت مدعمة بأنظمة السحابة فيمكنك الولوج إلى هذه البيانات فى أي وقت ومن أي جهاز.

على عينك يا تاجر

لكن ما الذي تعنيه بالضبط أنظمة تخطيط موارد المؤسسة الـ (ERP)؟

 تم تصميم تلك البرامج لتجميع وتنظيم وتفسير البيانات من مجموعة متنوعة من الأنشطة التجارية  بما في ذلك: (علاقات العملاء والموردين والمشتريات والمخزون والحسابات والمبيعات والتصنيع والموارد البشرية) وبدونها يكون الجزء الأكبر من بياناتك دون سياق أو اتصال. 
ما الذي يحتاجه صاحب العمل أكثر من ذلك؟ القدرة على قراءة بياناتك وتكوين رؤية مُفصّلة عنها تساعدك على اتخاذ قرار أفضل لشركتك وتكوين نجاحات هائلة تعتمد على استغلالك لهذه الميزة بشكل فعال لتقدم كل طاقتها ووعودها لك. يمكن القول مع تزايد نسبة الاستثمار والإنفاق العالمي لهذه البرمجيات أن مشاكل حجب البيانات فى طريقها إلى الاندثار والتي تحدث غالبا بسبب الانتماء الإدارى أو الهيكل التنظيمى أو الإحجام البشرى عن المشاركة، إلى جانب تقليص الفرص أمام التجاوزات المالية؛ الـ ERP هو المفتاح لذلك.
غالبًا ما يتم عرض البيانات المجمعة في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) في لوحة تحكم يُمكن لصانعي القرار استخدامها لمراقبة أعمالهم وإدارتها وإذا كانت مبنية على السحابة كما في “إدارة” فيمكنك إدارة بياناتك في أي وقت ومن أي مكان.

أهمية أنظمة تخطيط موارد المؤسسات

المرونة التى تقدمها هذه الأنظمة تسمح لصناع القرار باتخاذ قرارات أفضل لأعمالهم مبنية على الأرقام  كما تمكنهم من تتبع مؤشرات الأداء الرئيسي (KPIs).
ويبرز هنا هدف الاستثمار الأكبر وهو توفير الوقت والمال، ووفقًا لـ IQMS فإن الزيادة فى النمو تصل لنسبة 60٪ وتقليل تكاليف الصيانة  تصل لأكثر من 70٪ وخفض تكاليف الشحن تصل لنسبة 95٪ تقريبًا.
يمكن وضع خطوط رئيسية حول وظيفة الـERP وكيف يمكنها أن تساعد الشركات :-
1. تسهيل عملية تتبع المبيعات والمخزون بدقة.
2. تسريع عملية التواصل بين الموظفين ومختلف الإدارات.
3. تأمين جميع البيانات من مكان واحد.
4. القضاء على برامج الـسوفت ووير ذوي الغرض الواحد مما يعنى توفير الوقت والمال.
5. إحلال الآلية في أداء بعض الوظائف محل العمل اليدوي مما يعني التسهيل على الموظفين أداء وظائفهم.

إذن كيف يمكن التعامل مع كل هذه المعطيات للتوصل لأفضل النتائج؟ وهل كل نُظم الـ ERP مناسبة لكل الشركات؟ وإذا لم يكن كذلك فكيف اختار نظام ERP يناسب عملي؟

يقول “نيك وينكلر” أحد المساهمين في مدونة Shopify Plus “قد يكون من المفيد التفكير في تخطيط موارد المؤسسات على ثلاثة مستويات عند محاولة مطابقة حلول البرامج مع الاحتياجات الفردية لمؤسستك.

هل ستستخدم نظام الـ ERP as a system كحل منفرد يُعتمد عليه لسد جميع احتياجات برامج المؤسسة؟
أم سيستخدم كمكمل ERP as a supplement يمكن دمجه مع البرامج الحالية؟ أوERP as modules كوحدات أو مجموعات من البرامج ذات الصلة (التسويق / المبيعات أو المالية / المحاسبة)، والتي يمكن استخدامها لوظائف الأعمال الهامة في المهمة؛ ولكنها تتكامل أيضًا مع البرامج الحالية التي قد تكون منفصلة أو تمتلك مستوى مختلفًا من التطور أو التركيز.
يَكْمن اختيارك لنظام ERP مناسب، من خلال فهم احتياجات مؤسستك بشكل صحيح وتقييم الأنظمة المنافسة جنبا إلى جنب بشكل ملائم.

 فيما يلي ستة أمور يجب أن تضعها فى اعتبارك عند تحولك للـ ERP:-

أولًا: ما هي أهدافك وما هي المشكلات التي تسعى لحلها؟

إنّ التركيز على وضع أهداف محددة يساعدك فى الوصول للمتطلبات الضيقة التي يجب أن يفي بها الـ ERP، وكذلك يحميك من التأثر السلبي لتسويق البائعين.
اعلم على وجه الدقة عدد المستخدمين المخول لهم استخدامه وهل يدعم البرنامج Multiuser access استخدام أكثر من شخص وما قيمته؟، وإذا كنتَ تمتلك أكثر من نشاط تجاري واحد فإنه يفضل أن تستخدم نظام يعتمد على Multiple-business support، كذلك إذا كنت تريد متابعة أعمالك في أي وقت ومن أي جهاز فلا بد أن تختار النظم المدعمة بسحابة، والتى تسمح بالوصول إلى البيانات من خلال الهواتف المحمولة.

تقول الكاتبة “لوري فيربانكس” كما يقدم العديد التطبيقات النقالة لمساعدتك على مراقبة المعلومات الأساسية وإنجاز المهام الأساسية أثناء التنقل. يقدم البعض تطبيقات منفصلة للموظفين لديهم ميزات محدودة، مثل تتبع الوقت وتقديم إيصالات النفقات.

تختلف إمكانيات تطبيقات الجوّال من برنامج لآخر، لذلك إذا كانت هذه ميزة مهمة بالنسبة لك فستحتاج إلى التأكد من أن المنتج يحتوي على الخصائص التي تحتاج إليها، كما ستحتاج إلى التأكد من أنه يعمل على النظام الأساسي المفضل لديك لأن البعض متوافق فقط مع نظام iOS ويمكن استخدام الآخرين مع الساعات الذكية بالإضافة إلى الهواتف والأجهزة اللوحية.

ثانياً : قياس عائد الاستثمار
يواجه الكثيرين صعوبة عند قياس عائد الاستثمار؛ لكن لحسن الحظ فإن وضع أهداف محددة لما ترنو الوصول إليه سيسّهل عليك هذا الأمر. يمكنك ذلك عن طريق ضبط الهدف بنسبة مئوية خلال فترة زمنية محددة مثل “زيادة إنتاجية الموظفين بنسبة 30% خلال 4 شهور أو تقليل الإنفاق على الشحن بنسبة 50% خلال 6 شهور وهكذا”.

ثالثاً: العرض التوضيحي
يأتي ذلك بعد المرحلتين السابقتين. أنت الآن تعرف ما الذي تريده بالضبط، وقادر على الذهاب إلى مندوبي المبيعات ولديك أسئلة ومطالب، لتتعرف على المزايا وما يمكن أن يوفروه لك. والطريق الأسهل أن تقدم للبائعين أهدافك لتعرف مدى استجابتهم والتي تختبرهم أيضًا كشركاء.

رابعاً: التحقق من المراجع
من أكثر الأشياء إفادة هو الرجوع لشريك يشابهك وله علاقة مع البائع .. بالتأكيد قد لا يكون أحد منافسيك.
اسأله عن المشاكل التي واجهته، هل هناك تكاليف إضافية أو مفاجئة؟ التزام الطرف الثانى؟، ما هى الوعود التى لم يتم تنفيذها؟
تُفيدك معرفة كل هذه الأشياء عند وضعك لاستراتيجية التفاوض وقد تفيدك بالأساس في قرار أخذ الشراكة من هذه الشركة أو لا.

خامساً: التوصل للسعر الحقيقي
تتمحور التكلفة حول الصيانة والدعم والمصاريف المتكررة، بجانب التكلفة المقدمة. يجب أن تكون على علم واضح بكل المصاريف والقيم العائدة منها وذلك من خلال إجراء مناقشة شاملة، تضمن كل هذا لمنع المفاجآت وخيبات الأمل فى المستقبل.

سادساً: التحقق من مصداقية الموردين
من أكثر الأشياء قلقًا لأي شخص يريد شراء ERP هو أن يُفاجئ بأن خيارًا ما لم يعد متاحًا فى المستقبل، أو أن الشركة الموردة قد لا ترغب في دعم المنتجات التي حصل عليها.
لذا من المهم بمكان فهم استراتيجية الموردين والأهداف التي يسعون لتحقيقها. من يتحكم بالشركة وهل يسعون لبيعها؟ هل لدى البائع مستثمرون؟ وغيرها لتتمكن من تقييم قوتهم المالية وأهدافهم المستقبلية.

قد يبدو الأمر فى النهاية مليء بالتعقيدات والتخوفات؛ لكن بقياس القيمة العائدة فإن الأمر بالتأكيد يستحق أن تقتطع  لأجله جزء من وقتك، لأن قرار تبنيك أنظمة تخطيط موارد المؤسسات، قرار يُؤخذ ليدوم ويستمر، والذي في قابل الأيام لن يكون رفاهية بل شيء أصيل تتعامل معه كل أنواع الشركات.
يقول نيك وينكلر”قرار اختيار ERP مناسب هو كقرار الزواج، من الأفضل أن تكون متأكدًا من أنك ستتفق معها على المدى الطويل، إما سعادة عامرة أو طلاق مرير”.

كيف تكسب ولاء العملاء حتى بعد خسارتهم ؟. اضغط للقراءة

يستوقفك أحدهم أثناء الحديث “اوعى تكون بتبيع لي” جميعنا نعلم ماذا يعني هذا الأمر، ومدى السوء الذي يلحقك عندما توصم به، لا يوجد أصعب من سؤال الناس عن المال، المال يبرز أسوأ ما في الناس، العملاء وأرباب العمل والمنافسين على حد سواء، الفوز يبدو منطقيًا من الناحية النظرية، في الممارسة العملية سوف ينحدر أغلبهم ليفعل أي شيء للحصول عليه، الخداع، الشعور بالذنب .. حتى التهديدات. 

في دراسة أجرتها “هابسبوت” وجدت أن أول كلمة وُصف بها رجل المبيعات هي انتهازي، يبدو أن إصرار البائعين وحماسهم يُترجم على شكل إزعاج يحاول الناس التهرب منهم. “راجع هذا المقال“ 

إن الإصرار هو كينونة رجل المبيعات، في الواقع إن 80% من عمليات المبيعات تتطلب خمسة عمليات متابعة على الأقل، لكن فرقٌ واضح بين إضافة قيمة متواصلة مع كل عملية متابعة، وبين الاستمرار في مهاتفة بعض العملاء الذين بينوا بما لا يدع مجالاً للشك أنهم غير مهتمين.   

يؤمن العديد من الخبراء أن المبيعات مهمة نبيلة، لكن مثل أي اتصال؛ يمكن أن تكون المبيعات مثيرة للإعجاب، أو قذرة ومملة في الوقت نفسه، إذا كنت تعمل في المبيعات بالفعل أو تنوي امتهانها في المستقبل عليك أن تعرف كيف يكون الإزعاج مفيدًا؟ 

• دائمًا أضف قيمة في اتصالات المبيعات الخاصة بك

اعتدنا أن نفعل المعتاد، قد يكون أكثر إجهادًا؛ لكننا على الأقل نعرفه سواء كان ذلك هو أول مكالمة هاتفية، أو البريد الإلكتروني السابع الذي ترسله، هل تركز على تقديم نفسك وتجارتك بشكل أكبر من تقديم احتياجات العملاء المحتملين ومناقشة نقاط الألم التي يعانون منها؟ لا يمكن أن تتوقع منهم أن يهتموا بالعروض التي تقدمها، أو حتى يهتموا بنشاطك التجاري، كل ما يريدون معرفته هو كيف يمكنهم الاستفادة من عرضك عن طريق زيادة أرباحهم، أو تقليل المخاطر التي يواجهونها أو الحفاظ على أوقاتهم، يجب أن تسعى دائمًا لتوفير قيمة للعملاء المحتملين في جميع اتصالات المبيعات، ليس ما يهم هو عدد الرسائل التي أرسلتها، ما يهم حقًا القيمة الواضحة التي سيحصلون عليها، من المفيد تركيز بريد إلكتروني أو محادثة معينة على فائدة أو نقطة ألم معينة يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك، ربما لحظة إعادة نظر لا تستغرق دقائق قبل أن تضغط على زر الإرسال قد تغير مسار عملك وطريقتك في البيع. 

إذا كنت ترسل رسائل بريد إلكتروني باردة فيمكنك أيضًا محاولة إضافة حوافز معينة لتوقعات بالرد عليك وتحديد موعد مكالمة أو اجتماع، إن توفير حافز لهم للتحدث معك لا يعني أنه يجب عليك محاولة رشوتهم من خلال عروض وأرقام خادعة .

•  لا تسأل نفس السؤال عدة مرات 

أنت تفكر أنك لم تحصل على المعلومات التي تحتاجها، فما الضير في السؤال مرة أخرى؟ لكن ما يراه العميل أنه ضرب من ضروب الإزعاج السؤال عما أجابه بالفعل، قد يكون الحل بسيطًا للغاية بإعادة صياغة السؤال من زاوية مختلفة تركز على ما تريده فقط. 

• لا تستخدم العبارات الفوقية 

 قد يكون من باب الحرص على إسدال أكبر قدر من النصائح والإرشادات، لكن تأكد أنك لست في حاجة لذلك، فبدلًا من “يجب” أو “تحتاج إلى” يمكن أن تستخدم بعض العبارات التي لا يُتوقع أن تستثير حفيظة بعض العملاء مثل “من خلال بحثنا اكتشفنا كذا” حاول أن تتجنب أي تصادم خفي يمكن أن يحدث عندما تتعامل مع نفوس البشر المختلفة.

• لا تطلق أحكاما حول تفاصيل عملهم 

بدلاً من ذلك اسألهم ببساطة، قد تعمل مع أحد العملاء في صناعة كصناعة السيارات مثلًا، فتظن بذلك أنك قد خبرت هذا المجال وثبرت غواره، لكن في الحقيقة لكل صناعة تفاصيلها التي لا يعرفها إلا من انخرط بها -عليك أن تحترم هذا الأمر- بدلًا من ذلك اسألهم بشكل يدل على اهتمامكم بمنظورهم الفريد مع إظهار خبرتك في نفس الأمر. 

• نوّع قنوات التواصل 

تخيل أن شخصًا ما يقوم بمراسلتك يوميًا على البريد، بالتأكيد فإن وقع مشاهدة الرسالة الخامسة لن يكون كالأولى، بل إنك على الأرجح ستضعه في قائمة المزعجين ولن تفتح رسالته، وإذا كنت تراسلهم على وسائل التواصل الاجتماعي فإنه من المحتمل أن تحصل على “بلوك” في اليوم الرابع، لكن تصور بدلاً من ذلك أن تضع قائمة لكل عميل تتنوع فيها وسائل التواصل، فمثلاً:

اليوم الأول : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم الثانى : مكالمة مسجلة
اليوم الثالث: إعجاب بأحد بوستاته على موقع لينكدإن
اليوم الرابع : مكالمة مباشرة
اليوم الخامس : رسالة على البريد الإلكتروني
اليوم السادس : عقد اجتماع أون لاين 

فبدلًا من أن تتحول بسرعة لمصدر إزعاج يمكنك ببساطة أن تذكرهم بنفسك يوميًا بشكل بسيط ولا يستدعي شعور الضغط الذي يدفعهم لتجاهلك أو التخلص منك. 

ختامًا تلك ملاحظات سريعة يجب أن تتجنبها وتتخلص منها فورًا إن كنت تعاني منها:

• التحدث الكثير عن المنتج، وائم مستوى الحوار مع حالة وعي العميل بمشاكله، لا تتوقع بمجرد أنك قلت للعميل بأنه يعاني من مشكلة معينة، وأنك بمنتجك تستطيع حلها أنه أدرك ذلك حقًا، لذا إذا كانت دعوتك هي إجراء عرض توضيحي لمنتجك، فإنه لن يكون مفيدًا على الإطلاق، بدلًا من ذلك قم بتحريك عملية المبيعات للأمام عن طريق تعريف المشترين بمشاكلهم ومساعدتهم على ابتكار حل يتضمن منتجك إذا كان مناسبًا. 
• تتحدث بسرعة وتقاطع كثيرًا، تتحمس كثيرًا للكلام فور انتهاء محدثك من الحديث. مشكلة التحدث السريع أنه يعطي إيحاءً بعدم الاستماع للطرف الآخر، في استطلاع رأي حول رجال المبيعات اختار الناس كلمة انتهازي دون رجوعهم إلى قائمة الاختيارات الأخرى، وكان أول نصيحة منهم لتحسين الصورة الذهنية لرجل المبيعات هي في قيمة الاستماع، في الواقع كلما قلّ كلامك كلما زادت المعلومات المفيدة التي يمكنك الحصول عليها والتي تعزز من نجاحك في عمليات البيع.

• عشوائي وغير مرتب، استمرارك في تقديم معلومات وعروض مختلفة غير مترابطة يعطي انطباع بعدم التنظيم والاهتمام وأنك ترمي كل شيء في سلة واحدة، لابد من أن تتأكد من أنك تمضي قدمًا خلف قصة متماسكة تربط بين كل ما تقدمه من عروض.

الضربة التي لا تقتلك تقويك، بالتأكيد مقاومة الصورة الذهنية للبائعين تتطلب تركيزًا إضافيًا، حتى لا تٌوضع في هذه الخانة لأن هذه السمعة السيئة قد تضرك بالتأكيد في يوم من الأيام، كن مثالاً جيدًا لما يكون عليه ممثلي المبيعات لتتحول صفة المزعج والانتهازي لـ جدير بالثقة ومفيد وعلى دراية. 

الخاسرون السعداء .. هل البائعون مزعجون بالفطرة؟!. اضغط للقراءة