تتحرك تروس الشركة مع بعضها البعض في تناغم وانسجام لإخراج منتج أو خدمة أو تقديم قيمة معينة، ويعد تنظيم إدارة المبيعات من أهم تلك التروس، فالتعامل معه بشكل عشوائي يدمر الشركة تدريجيًا ويجعلها تختفي مع مهب الريح.

1- ما هي عملية إدارة المبيعات؟

عملية تهتم بكل ما له علاقة بالتطوير والتخطيط والمراقبة والتحكم سواء في فريق المبيعات أو العملية البيعية وما قبلها وما بعدها، لتحقيق الأهداف التجارية الخاصة بالشركة وضمان تنفيذ رؤيتها.

2- أهداف تنظيم إدارة المبيعات

تتنوع أهداف تنظيم إدارة المبيعات، ولكنها تتمحور في عدة نقاط أهمها:

زيادة حجم المبيعات

كلما زاد حجم المبيعات في السوق دل ذلك على نجاح المنتج أو الخدمة والانتشار بين العملاء والمستخدمين، ويتحقق ذلك من خلال تنظيم إدارة المبيعات ومتابعة الأرباح وملاحقة الخسائر باستمرار.

استدامة الأرباح

يتركز هدف تنظيم إدارة المبيعات على زيادة الأرباح، واستمرار نموها، وتقليل نفقات الشركة من خلال الإدارة السليمة لجميع أنشطة المبيعات، ويمكن لمديري المبيعات تحقيق هذا الهدف من خلال التخطيط السليم وتحليل العمليات والتوظيف الاستراتيجي لكل ما يتعلق بعمليات البيع وفريق إدارة المبيعات.

تحفيز فريق المبيعات

يعد تحفيز فريق المبيعات أحد الأهداف الأساسية لتنظيم إدارة المبيعات، فالبيع مهمة مرهقة للغاية، ويمكن أن يصبح تحقيق أهداف المبيعات أمرًا صعبًا جدًا، لذلك تتمثل مهمة تنظيم إدارة المبيعات في ضمان تحفيز فريق المبيعات باستمرار من خلال أنظمة الحوافز والمكافآت المناسبة، إلى جانب تقديم يد العون لهم في إيجاد حلول لمساعدتهم على تحقيق غايات الشركة.

التوافق بين التسويق والمبيعات

تساعد عملية تنظيم إدارة المبيعات على تحقيق التوافق والمواءمة بين الإجراءات التي يقوم بها فريق التسويق والنشاطات التي يقوم بها فريق المبيعات؛ إذ يجب أن يسير التسويق جنبًا إلى جنب مع المبيعات لتحقيق النتائج المرجوة.

التقارير والقياسات

قبل أن تبدأ في تنفيذ ومشاركة استراتيجيتك وخطة مبيعاتك ستحتاج إلى التفكير في كيفية قياس تقدمك، وكي تستطيع القيام بذلك على أكمل وجه؛ تنظيم إدارة المبيعات سيتيح لك حل هذه المشكلة عن طريق تقارير المبيعات، إذ تعد جزءًا أساسيًا من الأنشطة اليومية التي يجب أن يقوم بها فريق المبيعات، لأن نظام إعداد التقارير الخاص بك سيخبرك بكل شيء بدءًا من مدى جودة أداء البيع، إلى المجالات التي تنجح فيها والمجالات التي تحتاج اهتمام أكبر، وكيف تطور منتجاتك.

النمو المستمر

لا يمكن للشركة أن تظل راكدة طوال الوقت، فلا بد من التركيز على زيادة معدل النمو وتغطية جميع التكاليف الخاصة بالمؤسسة، وتقع تلك العملية على عاتق إدارة تنظيم المبيعات في المقام الأول.

لذا فعملية المبيعات ليست فوضوية أو مشوشة، وإنما هي عملية تقوم على أساسيات وأهداف تجعل منها إجراء قوي ومتين يساعد على تحقيق الغايات التي تسعى إليها الشركة.

3- ما مهام إدارة المبيعات؟

تتعدد مهام إدارة المبيعات، فهي مجموعة من العمليات المتداخلة يقوم بها عدة أشخاص لكل منهم دوره الخاص، ولكن هناك عدة مهام عامة لا بد من وجودها في أي شركة، ومن أبرزها:

• إعداد خطة المبيعات وتوظيف أشخاص قادرين على تنفيذ هذه الخطة.
• تحديد أهداف المبيعات.
• وضع برنامج تطوير فريق المبيعات.
• مقارنة الأداء السابق مع الأداء الحالي وعمل التنبؤات عند الطلب.
• التنسيق مع قسم التسويق لتكامل العمل.
• وضع سياسة التسعير وتحديد الأسعار.
• إدارة ومراقبة عمليات المبيعات.
• اختيار وإدارة قنوات التوزيع.
• العلامات التجارية والتعبئة والتغليف.
• خدمة ما بعد البيع، إذا لزم الأمر.

4- مراحل تنظيم إدارة المبيعات

تتنوع أهداف تنظيم إدارة المبيعات، ولكن يجب أن يتم توظيف هذه الأهداف في عدة مراحل وترتيبها للاستفادة منها قدر الإمكان، وتنقسم تلك المراحل إلى:

المرحلة الأولى

في هذه المرحلة يتم تحديد الأهداف التي تسعى إدارة المبيعات لتحقيقها ويجب أن تكون هذه الأهداف جزءًا من أهداف الشركة، وأن تصب في النهاية في مصلحة الشركة بشكل مباشر وغير مباشر.

المرحلة الثانية

تحديد الوظائف والأعمال والفعاليات التي يتعين على إدارة المبيعات القيام بها من أجل تحقيق الأهداف المحددة في المرحلة الأولى.

المرحلة الثالثة

تجميع الفعاليات والأعمال في مجموعات بهدف تحديد الأقسام والوحدات التي يتألف منها الهيكل التنظيمي لإدارة المبيعات.

المرحلة الرابعة

تحديد مسؤوليات وصلاحيات كافة العاملين في إدارة المبيعات بشكل واضح ودقيق ليتمكن كل فرد من القيام بدوره دون زيادة أو نقص.

فكل مرحلة من هذه المراحل تتضمن أهدافًا في جوهرها، والغرض الأساسي منها هو ترتيب الخطوات التي سيتبعها مسؤولو المبيعات فيما بعد، ومعرفة كيفية تنظيم إدارة المبيعات لاحقًا.

5- كيفية تنظيم إدارة المبيعات

 

هل سمعت عن نظرية السهل الممتنع التي توضح أن بعض الأشياء قد تبدو سهلة لكنها تطوي بداخلها بعض الصعاب؟

تنطبق تلك النظرية على عملية البيع، فعندما نتحدث عنها تتضح لك في الوهلة الأولى كعملية بسيطة تتضمن عرض منتجك على المشتري ثم يبتاعه بناءً على رغبته وتنتهي العملية هنا، ولكن في الحقيقة البيع لا يتم بهذه السهولة أبدًا، وإنما يتضمن عدة استراتيجيات يجب عليك اتباعها، ومن أهمها:

ابدأ بأهداف محددة

حصر أهدافك سيساعدك على الاستمرار في تركيز وتوجيه اتجاهك في كل خطوة على الطريق، فتخصيص المجهودات في البداية لفترة معينة سيساعد في بناء علامة تجارية ذات جذور يصعب اقتلاعها، كما تساعد على حضور الشركة ومنتجاتها في عقل العميل وتثبيت الصورة الذهنية الخاصة بك لديه.

الفوائد تأتي أولًا

خذ دائمًا خطوة إلى الوراء وفكر في القيمة التي سيكتسبها عملائك من خلال عملية البيع، وكيف أن منتجك سيجعل حياتهم أسهل، وتذكر جيدًا أن العملاء لا يشترون المنتجات وإنما يشترون الراحة، فلن تتمكن من إقناع العملاء بشراء منتجك ما لم يكن لديك فكرة واضحة عن المنافع والحلول التي يقدمها.

ابدأ باستهداف الأسواق الصغيرة

قد يبدو استهداف قطاعات الأعمال الكبيرة والمختلفة أمرًا جذابًا ولكن هذا لا يعمل دائمًا، فعندما تستهدف سوقًا أوسع يصبح من الصعب فهم تحديات أعماله ومعالجتها، لذلك استخدم استراتيجية المبيعات هذه واتخذ خطوات صغيرة من خلال التركيز على سوق معين وحجم أعماله، ثم ادرس جيدًا جمهور هذا السوق ومشكلاته، وحاول أن تربط كيف سيساعدهم منتجك في حل مشكلاتهم.

كن صادقًا مع عملائك

الشفافية والوضوح هما الطريق الأمثل لبناء ثقة العميل، وإذا كنت تتمتع بالمصداقية عند تقديم الوعود للمشتري وتأكيدك على أن منتجاتك ستقوم بحل عدة مشكلات أو حتى مشكلة واحدة لديه فإن ذلك سيحقق لك تسويقًا بشكل مجاني، وسيزيد من انتشار علامتك التجارية وهذا هو الأساس في عمليات البيع.

تعلم كيفية التفاوض

في مرحلة ما من رحلة المبيعات الخاصة بك، ستقابل شخصًا يريد سعرًا أقل أو فائدة إضافية، أو موقفًا يتعين عليك فيه التنازل وهنا سيقوم التفاوض بهذه المهمة للحفاظ على العملاء، لأن هدفك الأساسي يجب ألا يكون البيع فقط بل المحافظة على العميل أيضًا.

ولا يقتصر الأمر على تحسين العلاقة بين العملاء الحاليين بل أيضًا يساعد على زيادة المبيعات وزيادة عدد العملاء الجدد، وذلك بسبب ترشيح العملاء الحاليين لك لكلٍ من حولهم.

6- كيف تساعدك “إدارة” في عملية تنظيم إدارة المبيعات الخاصة بك؟

يساعدك برنامج إدارة المبيعات المقدم من “إدارة” في عدة أجزاء من أهمها:

• متابعة وتقييم كل ما يحدث داخل الأقسام.
• إدارة طلبات الشراء وعمليات البيع.
• المتابعة اللحظية للبيانات.
• إعداد تقارير المبيعات.
• متابعة أداء مسؤولي البيع بشكل كامل مع تسهيل عمليات البيع.
• التواصل الفعال مع العملاء.

وختامًا، نؤكد أن تنظيم إدارة المبيعات الخاص بك يساعدك على التواجد بقوة في السوق والانتشار تدريجيًا بين عملائك، لذا لا تؤجل أو تتردد في تحقيق هذا الهدف.