معرفة أساليب التنبؤ بالطلب هي الطريقة الأمثل لضمان استدامة الأعمال، ونجاحها، ففهم السلوك الشرائي للعميل بشكل دقيق، وسبقه دائمًا بخطوة، سيساعدك كثيرًا على زيادة الربح، وتجنب الخسائر.

ولمعرفة أبرز تلك الأساليب التي تساعد على نجاح الأعمال نعرض لك هذا المقال، تابع معنا.

ما معنى أساليب التنبؤ بالطلب؟

هي مجموعة من التقنيات، والأدوات التي تهدف إلى تقدير الكميات المتوقعة من المنتجات، أو الخدمات التي ستُطلب في المستقبل، من خلال تحليل البيانات، والمعلومات المتاحة حول الطلب السابق، والعوامل الاقتصادية، والاجتماعية، والتنافسية، وغيرها.

تهدف تلك الأساليب إلى تحسين عمليات التخطيط، والإنتاج، وإدارة المخزون، والتسويق، مما يسهم في تحسين كفاءة الأعمال، وتحقيق الربحية.

ما ضرورة التنبؤ الدقيق بالطلب؟

يعتقد البعض أن التنبؤ بالطلب يُعد عملًا إضافيًا يمكن أن تُجريه الشركة، أو المؤسسة من فترة لأخرى، ولكنه في الحقيقة إجراءً ضروريًا لا بد من تنفيذه بصورة مستمرة، ودورية لما له من أهميات عدة تتمثل فيما يلي:

1- توفير التكاليف

فمن خلال التنبؤ الدقيق بطلب العملاء تستطيع ضبط سلاسل التوريد، وعمليات الإنتاج، ومن ثم تجنب المخزون الزائد الذي يُترتب عليه الكثير من التكاليف سواء تكاليف التخزين المباشرة، أو التكلفة الناتجة عن التلف، أو التقادم.

إلى جانب ذلك، يساعدك التنبؤ بالطلب أيضًا على تقصير دورة رأس المال، مما يمكنك من إدارة الجانب المالي بفعالية.

2- الوصول إلى رضا العملاء

جميع عمليات البيع هدفها الأساسي هو الوصول إلى رضا العملاء، ويحدث ذلك عند توفير المنتجات التي يحتاجونها بشكل فوري، وبجودة عالية.

ومن خلال أساليب التنبؤ بالطلب نستطيع معرفة ما يطلبونه باستمرار، ومضاعفة الجهود لتحسين المنتجات، أو الخدمات تلك، والتركيز عليها دون إهدار الوقت في عمليات أخرى، ومن ثمّ الوصول إلى مرحلة ولاء العملاء.

3- تحسين إدارة المخزون

تسهم أساليب التنبؤ بالطلب في تحسين إدارة المخزون بشكل كبير، وذلك من خلال:

تخطيط دقيق للمخزون

إذ توفر تلك الأساليب تقديرات دقيقة للكميات المتوقعة من المنتجات، أو الخدمات المطلوبة في المستقبل، مما يضمن توفّر المنتجات دون الحاجة إلى تخزين زائد.

تقليل المخزون الراكد

من خلال التنبؤ الدقيق تستطيع الشركة تجنب تخزين المنتجات بكميات زائدة، وبالتالي تقليل فاقد المخزون الناتج عن انتهاء صلاحيته، أو تلفه، وهذا بدوره يوفر المال، والموارد.

تجنب نقص المخزون

تساعد أساليب التنبؤ بالطلب على توفير المنتجات التي يحتاجها العملاء، وتجنب نقص المخزون لتحسين رضا العملاء، والمحافظة على سمعة العلامة التجارية.

4- التخطيط الاستراتيجي بشكل أفضل

تساعد أساليب التنبؤ بالطلب على وضع رؤية دقيقة لمستقبل السوق، واحتياجات العملاء، وذلك من خلال:

• تحسين الخطط الاستراتيجية، بواسطة توجيه الاستثمارات، والموارد نحو المجالات التي تتوقع طلبًا متزايدًا، وتحسين الإدارة العامة للعمليات.
• تطوير سلسلة التوريد، من خلال معرفة توقعات الطلب المستقبلي، وتحسين التوقيت لتلبية الطلب بشكل فعال.
• استغلال الفرص، وتجنب التهديدات، عن طريق فهم توجهات الطلب، وتوقعات العملاء.
• تحسين خدمة العملاء، من خلال توفير الخدمات، والمنتجات بشكل أسرع، وأكثر دقة.

ما أساليب التنبؤ بالطلب؟

لتلك الأساليب أشكال عدة، ومتنوعة، ويمكن لصاحب العمل اعتماد الأسلوب الأنسب له، للوصول إلى أكثر النتائج دقةً.

ومن أبرز تلك الأساليب ما يلي:

1- التنبؤ الكمي

هو نوع من أساليب التنبؤ يستند إلى البيانات الكمية، والإحصائيات لتحليل الأنماط، والاتجاهات الخاصة بطلب المنتجات، أو الخدمات.

يستخدم التنبؤ الكمي مجموعة متنوعة من الأساليب، والأدوات الإحصائية، والرياضية لتوقع الطلب المستقبلي بناءً على البيانات المتاحة.

خطوات التنبؤ الكمي

تتمثل فيما يلي:

الخطوة الأولى: جمع البيانات

تعتمد تلك الخطوة على جمع البيانات المتعلقة بطلب المنتج، أو الخدمة، وعادةً ما تكون متاحة في مصادر مختلفة مثل:

• ملفات المبيعات السابقة.
• البيانات الاقتصادية.
• الاتجاهات الرائجة.
• تقارير العملاء.

الخطوة الثانية: مراجعة البيانات

بعد جمع البيانات، يجب مراجعتها جيدًا لضمان دقة التنبؤ، ويشمل ذلك استكمال البيانات الناقصة، أو إزالة المعلومات غير الصحيحة، ومعالجة القيم الخاطئة، وتنسيق المعلومات.

الخطوة الثالثة: تحليل البيانات

تُستخدم في تلك الخطوة تقنيات التحليل الإحصائي، والرياضي لتحليل البيانات، فمن أساليب التنبؤ بالطلب الممكن استخدامها في تلك الخطوة تقنيات التنبؤ الزمني لفهم الأنماط الزمنية للطلب، واكتشاف الاتجاهات الدورية للمنتجات، أو الخدمات.

الخطوة الرابعة: اختبار النموذج التنبؤي

بناءً على تحليل البيانات، يجب اختيار نموذج تنبؤي مناسب، لاختبار نتائجه، فيمكن استخدام نماذج مختلفة مثل: الانحدار الخطي، والانحدار اللوجستي، ونماذج السلاسل الزمنية.

الخطوة الخامسة: توليد التنبؤات

بعد التحقق من دقة النموذج التنبؤي، يمكن استخدامه لتوليد تنبؤات للطلب المستقبلي على المنتج، أو الخدمة. ويمكن أن تكون هذه التنبؤات قصيرة الأجل، أو طويلة الأجل.

2- التنبؤ بالأنماط، والاتجاهات

واحد من أساليب التنبؤ بالطلب هو تحليل الأنماط التي قد تؤثر على طلب منتجات، أو خدمات معينة، ويسعى هذا النوع من التنبؤ إلى فهم كيفية تغير الطلب على مر الزمن بناءً على التغيرات في العوامل المحيطة، والاتجاهات الاجتماعية، والاقتصادية، والتكنولوجية.

خطوات التنبؤ بالأنماط، والاتجاهات

هي كالآتي:

الخطوة الأولى: جمع البيانات والمعلومات

تبدأ هذه العملية بجمع البيانات، والمعلومات ذات الصلة التي تمثل السوق المستهدفة، والعوامل التي تؤثر على الطلب.

يمكن أن تتضمن هذه المعلومات:

• البيانات التاريخية للمبيعات.
• معلومات عن المنافسين.
• التقارير الاقتصادية.
• التحليل الاجتماعي.
• التقارير الصناعية.
• تقييم (PESTEL).
• أبحاث السوق.
• تحليل SWOT.

الخطوة الثانية: تحليل الأنماط والاتجاهات

بعد جمع البيانات، يجب تحليلها لاكتشاف الأنماط، والاتجاهات التي تكون ذات أهمية، يمكن أن تكون هذه الأنماط عبارة عن:

• زيادة تدريجية، أو تراجع في الطلب في فترات معينة.
• تأثير التكنولوجيا على السوق.
• تغيرات في تفضيلات العملاء.

الخطوة الثالثة: تقدير تأثير العوامل

في تلك الخطوة يجب تقدير تأثير العوامل المختلفة على الأنماط، والاتجاهات المكتشفة، على سبيل المثال: إذا اكتُشِف أن العملاء يفضلون منتجات بتكلفة أقل، يجب تحليل سبب هذا التفضيل، وتقدير كيف يمكن أن يؤثر ذلك على الطلب.

الخطوة الرابعة: تنبؤ الطلب المستقبلي

بناءً على الأنماط، والاتجاهات المحددة، وتقدير تأثير العوامل، يمكن توليد تنبؤات للطلب المستقبلي على المنتجات، أو الخدمات.

الخطوة الخامسة: مراقبة الأداء، والتكيف

يجب مراقبة أداء السوق، والطلب بشكل مستمر للتحقق من دقة التنبؤات، والاستجابة لأية أحداث غير متوقعة. وتعديل الاستراتيجيات، والتكيف مع التغيرات في السوق بناءً على المعلومات الجديدة.

3- المسح الاستقصائي

من أهم أساليب التنبؤ بالطلب التي ستساعدك على فهم العملاء، هو أسلوب المسح الاستقصائي، الذي يشمل جمع المعلومات، والآراء من العملاء المحتملين، أو الحاليين، بهدف فهم احتياجاتهم، وتوقعاتهم ورأيهم حول منتجات، أو خدمات معينة.

خطوات عملية المسح الاستقصائي

تشمل:

الخطوة الأولى: تحديد الأهداف

تبدأ هذه العملية بتحديد الأهداف، والأسئلة التي ترغب في الإجابة عنها من خلال المسح الاستقصائي، على سبيل المثال: هل تريد معرفة إذا ما كان العملاء سيشترون منتجًا جديدًا؟ أو هل يرغبون في تحسين ميزات منتج معين؟

الخطوة الثانية: تصميم الاستبيان

بناءً على الأهداف، يمكن تصميم استبيان يحتوي على مجموعة من الأسئلة تسمح بجمع البيانات بشكل دقيق، وموثوق.

الخطوة الثالثة: اختيار العينة

يجب اختيار عينة من العملاء للمشاركة في المسح الاستقصائي، يمكن أن تكون العينة عبارة عن عينة عشوائية، أو مستهدفة تمثل مجموعة معينة من العملاء، مثل: العملاء الجدد، أو العملاء الدائمين.

الخطوة الرابعة: تنفيذ الاستبيان

عن طريق توزيع الاستبيان على العينة المختارة، ويمكن تنفيذ ذلك عبر الإنترنت، أو الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو حتى شخصيًا اعتمادًا على النوعية، وعدد العينة المطلوب.

الخطوة الخامسة: تحليل البيانات

بعد جمع البيانات، يجب تحليلها بشكل إحصائي لاستخراج النتائج، والانتقال إلى استنتاجات، وتحليل البيانات بواسطة الرسوم البيانية، أو التحليل النصي.

الخطوة السادسة: التوصل إلى النتائج

بناءً على تحليل البيانات، نستطيع التوصل إلى نتائج، واستنتاجات حول احتياجات، وتوقعات العملاء، وتحديد التحسينات المطلوبة للعمل.

الخطوة السابعة: متابعة وتقييم

وأخيرًا، يجب متابعة تأثير المسح الاستقصائي وتقييمه بشكل دوري، لمراقبة التغيرات في احتياجات، وتوقعات العملاء.

4- استخدام التحليلات المتقدمة

من أشهر أساليب التنبؤ بالطلب استخدام التحليلات المتقدمة، وهي عملية استخدام الأساليب، والتقنيات الرياضية، والإحصائية المتقدمة لاستخراج الأفكار من البيانات، وهذه التحليلات تساعد في فهم التفاصيل، والعلاقات المعقدة داخل البيانات.

طرق استخدام التحليلات المتقدمة

تتمثل في عدة نقاط، هي:

أ- تحليل الانحدار (Regression Analysis)

تسمح تقنيات تحليل الانحدار بفهم العلاقة بين متغير معين، ومتغيرات أخرى، ويمكن استخدامها لتوقع قيمة متغير معين بناءً على القيم الأخرى.

ب- التصنيف (Classification)

يمكن استخدام تحليلات التصنيف لفصل البيانات إلى فئات مختلفة استنادًا إلى مجموعة من المتغيرات، مثال على ذلك: تصنيف البريد الإلكتروني إلى “رسائل هامة” و”رسائل غير مرغوب فيها”.

ج- تحليل العوامل (Factor Analysis)

يمكن استخدام تلك التقنية لتحليل مجموعة كبيرة من المتغيرات، وتقليلها إلى عدد أقل من العوامل الأساسية.

د- التجميع (Clustering)

يمكن استخدام تقنيات التجميع لجمع البيانات المماثلة معًا استنادًا إلى مجموعة من المعايير المشتركة، لجعل البيانات أكثر تنظيمًا.

هـ- التحليل الزمني (Time Series Analysis)

يتيح التحليل الزمني فهم الأنماط، والاتجاهات على مر الزمن. يمكن استخدامه لتنبؤ الطلب الزمني على المنتجات، أو لتحليل تأثير الزمن على البيانات.

و- التحليل النصي (Text Analysis)

يمكن استخدام تحليل النصي لفحص، وتحليل البيانات النصية مثل: المشاركات، والتعليقات،والآراء، إذ يساعد ذلك على الكشف عن الاتجاهات، والمشاعر، والأنماط.

ز- التحليل التوقعي (Predictive Analytics)

تستخدم التحليلات المتقدمة لتطوير نماذج تنبؤية تستند إلى البيانات التاريخية، والعوامل الأخرى، فيساعد ذلك في توقع الأحداث المستقبلية، واتخاذ القرارات بناءً على هذه التوقعات.

ح- التحليل الجغرافي (Geospatial Analysis)

يساعد استخدام التحليل الجغرافي على فهم البيانات التي لها علاقة بأماكن العملاء، وطرق الوصول إليهم، وغيره.

ط- التحليل الشبكي (Network Analysis)

يتيح استخدام التحليل الشبكي فهم العلاقات، والتفاعلات بين الشبكات الاجتماعية، والشبكات التجارية، والعلاقات البينية، لفهم العملاء المستهدفين بشكل أدق.

5- التنبؤ بالأحداث المستقبلية المحتملة

من أهم أساليب التنبؤ بالطلب توقع الأحداث المستقبلية المحتملة، ويعتمد هذا الأسلوب على استخدام البيانات، والمعلومات المتاحة لتوقع، وتحليل كيفية تأثير الأحداث المحتملة في المستقبل على العمل، أو المشروع، أو القرارات الاستراتيجية.

يهدف هذا النوع من التنبؤ إلى تقدير كيفية تغير الظروف، والأحداث المحتملة قبل حدوثها، وتحديد التدابير الواجب اتخاذها لمواجهتها.

خطوات عملية التنبؤ بالأحداث المستقبلية المحتملة

تتلخص خطوات تلك العملية في الآتي:

1- تحليل الاتجاهات والأحداث المحتملة

تعتمد تلك الخطوة على دراسة الاتجاهات، والأحداث المحتملة التي يمكن أن تؤثر على المجال الذي تعمل فيه المؤسسة، هذه الأحداث مثل التغيرات الاقتصادية، والاجتماعية.

2- تحليل تأثير الأحداث

هنا يسعى أصحاب العمل إلى تقدير كيفية تأثير الأحداث المحتملة على الأداء المستقبلي للعمل، أو المشروع. هل ستزيد هذه الأحداث من الفرص، أم ستزيد من التحديات؟

3- تطوير سيناريوهات متعددة

يمكن تطوير مجموعة من السيناريوهات المحتملة بناءً على التحليلات التي أُجريت، إذ يجب أن يمثل كل سيناريو مجموعة مختلفة من الأحداث، والنتائج المحتملة.

4- تطوير استراتيجيات الاستجابة

بناءً على السيناريوهات، والتقييم، يمكن تطوير استراتيجيات استجابة مخصصة لكل سيناريو، لتشمل هذه الاستراتيجيات التدابير، والإجراءات المحتملة لمواجهة الأحداث المستقبلية.

6- اللجوء إلى الخبراء

من أهم أساليب التنبؤ بالطلب التي ستساعدك على الوصول إلى المعلومات التي تتعلق بهذا الأمر بشكل أسرع، وأسهل، هو اللجوء إلى متخصصين، إذ يساهموا في معرفة أفضل الطرق للتنبؤ بالطلب من خلال:

• تطوير استراتيجيات استجابة سريعة، فيمكنهم تقديم توجيهات فورية، واستراتيجيات للتعامل مع الأوضاع المفاجئة.
• تقدير العوامل التنبؤية، إذ يمكنهم تحليل العوامل التي تؤثر على الطلب بشكل مباشر، أو غير مباشر، وتحديد أولوياتها.
• الفهم العميق للصناعة، فالخبراء غالبًا ما يمكنهم فهم التغيرات، والاتجاهات الحالية، في السوق بناءً على تجربتهم.

التحديات الشائعة عند اتباع أساليب التنبؤ بالطلب

عند تطبيق تلك الأساليب حتمًا ستواجه الشركة عدة تحديات، من أبرزها:

1- قلة جودة البيانات، أو عدم دقتها

من الممكن أثناء تجميع البيانات بمختلف الطرق التي ذكرناها مسبقًا، أن تكون تلك البيانات غير دقيقة، أو غير مُحدّثة، وهذا بدوره سيؤثر على صحة التنبؤ بطلب العملاء مستقبلًا.

الحل: مراجعة البيانات، وتصحيح الأخطاء، والعيوب بشكل دوري، وذلك من خلال الاعتماد على البرامج المحاسبية التي تحافظ على إدارة البيانات بشكل دقيق.

2- تغيرات غير متوقعة في الأحداث

الثابت الوحيد في عالم الأعمال هو التغير، وليس التغير فحسب، وإنما التغيرات المفاجئة التي تحدث باستمرار، ويعد ذلك من أبرز التحديات التي تعيق تطبيق أساليب التنبؤ بالطلب.

إذ تواجه الكثير من الشركات بعض المشكلات بسبب الأحداث غير المتوقعة في السوق طوال الوقت، مما يتسبب في أغلب الأحيان في وقوع الخسائر.

الحل: تكوين نماذج التنبؤ، والسيناريوهات من قبل حتى تساعد على التعامل مع التغيرات المفاجئة مستقبلًا، مع ضرورة تحسين تلك النماذج، وتحديثها بانتظام بناءً على المعلومات الجديدة.

3- مشكلات معالجة البيانات الكبيرة

عند تجميع البيانات على نطاق واسع قد تتعرض بعض الشركات لعقبات في الطريق بسبب كِبر حجم المعلومات، وعدم القدرة على إدارتها، وتحليلها بواسطة العنصر البشري لكثرة تفاصيلها، وتعقيدها.

الحل: استخدام تقنيات برامج تخطيط موارد المؤسسات مثل: الحوسبة السحابية لتحليل البيانات الكبيرة.

4- تقلبات سعر المواد الخام، والتكاليف

مع تزايد أزمة الدولار، وتغيّير الأسعار باستمرار، يواجه أصحاب الأعمال مشكلات بخصوص تذبذب أسعار المواد الخام، وتكاليف العمليات، مما يؤثر على جودة العمل.

الحل: اتباع التخطيط الاستراتيجي لتنويع مصادر المواد الخام، أو البحث عن بدائل، وتطوير نماذج التنبؤ لوضع خطط بديلة لمواجهة التغيرات المفاجئة في التكاليف، والأرباح.

ما مستقبل أساليب التنبؤ بالطلب؟

من المتوقع أن تشهد هذه الأساليب تطورات مهمة، واستفادة عالية من التكنولوجيا المتقدمة، ويظهر مستقبلها فيما يلي:

1- استخدام الذكاء الاصطناعي

من المتوقع أن يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا أكبر في تطوير أساليب التنبؤ بالطلب، إذ تتمكن برامجه من معالجة كميات ضخمة من البيانات بشكل أسرع، وأكثر دقة، مما يزيد من قدرة النظم على التنبؤ بالطلب بإحكام أكبر، وفي وقت أقل.

2- التنبؤ بالطلب في الوقت الفعلي

أي تحسين القدرة على تنفيذ أساليب التنبؤ بالطلب في الوقت الفعلي باستخدام تكنولوجيا الاستشعار الذكية، وأنظمة الإدارة الذكية، وهذا سيتيح للشركات تكييف استراتيجياتها بسرعة مع التغيرات المفاجئة.

3- التنبؤ بالطلب الشخصي

فمن الممكن أن تتطور أساليب التنبؤ بالطلب لتوفير منتجات، وخدمات مخصصة بناءً على سلوك المستهلك الشخصي وتفضيلاته، واتجاهاته.

4- الاعتماد على التعلم الآلي والتحسين المستمر

فستكون النظم قادرة على تحسين أدائها بشكل مستمر، من خلال تعلم الآلة، والاستفادة من تجارب سابقة، وتصحيح الأخطاء.

5- التوجيه المبني على البيانات

بمعنى استخدام بيانات العملاء بشكل أكبر لتوجيه التسويق، والعروض الترويجية، وتحسين خدمتهم.

كيف نساعدك في “إدارة” على استخدام أساليب التنبؤ بالطلب؟

نقدم لك برنامج إدارة المحاسبي الذي سيساعدك على التنبؤ بالطلب من خلال:

1- تعزيز دقة البيانات المُحدثة

تجمع البرامج المحاسبية البيانات والمعلومات أولًا بأول، لتقدم لك تقاريرًا شاملة، ومتكاملة في كافة أقسام شركتك، فتستطيع من خلالها إنشاء توقعات للطلب المستقبلي، واتخاذ القرارات الملائمة.

إلى جانب ذلك، نضمن لك في البرنامج بيانات خالية من الأخطاء، على عكس ما يحدث في إدخال البيانات بالطرق التقليدية، التي يكثر فيها الأخطاء البشرية، فتتمكن من اتخاذ إجراءات صحيحة بناءً على بيانات دقيقة.

2- توفير تقارير حول الطلب، والمبيعات

من خلال برنامج الـ ERP الخاص بإدارة ستتمكن من استلام تقارير دقيقة، ومفصلة حول طلب المنتجات، ونسبة المبيعات، لترى حركتها، وتتعرف على المنتجات غير المرغوبة، ومن ثم اتخاذ الإجراء الصحيح للتصرف فيها.

3- تحسين التخطيط للعملية الإنتاجية

يسهل عليك نظام تخطيط موارد المؤسسات التابع لإدارة التخطيط بشكل فعال للعملية الإنتاجية، لضمان تصنيع المنتجات استجابةً للطلب الفعلي، وتجنب الإفراط في الإنتاج، وتقليل مخاطر ركود المخزون.

4- إمكانية تسجيل حد إعادة الطلب لكل صنف

نوفر لك في برنامج “إدارة” خاصية حد إعادة الطلب التي تنبهك عند وصول المخزون لأقل كمية، للتمكن من إعادة طلبها مرة أخرى، وتفادي النفاد المفاجئ للمنتج، ومن ثمّ الحفاظ على رضا العملاء، وتلبية احتياجاتهم على الفور.

5- تتبع انتهاء صلاحية المنتجات، وتقليل مدة دوران المخزون

نمكنك من خلال البرنامج من بيع المخزون الأقدم أولاً لتجنب ركوده، وتلفه، بالإضافة إلى تتبع تواريخ انتهاء الصلاحية للعناصر القابلة للتلف، مما يساعد الشركات على إدارة المخزون، وتقليل النفايات.

تواصل معنا الآن، واطلب عرضًا توضيحيًا للبرنامج.

خاتمة

بذلك نكون قد عرضنا لك أهم ما يتعلق بأساليب التنبؤ بالطلب، من معناها، وضرورتها، وأشكالها، وخطوات كل أسلوب منها، وحتى الاتجاهات المستقبلية التي تتعلق بها، لتتمكن من تنفيذها، والاعتماد عليها بشكل أساسي، لضمان تحقيق النجاحات بأفضل شكل.

المصادر

Demand Forecasting

6 Types of Demand Forecasting and Projection Benefits